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招商如戀愛酒企招商七大“秘方”

作者：佚名　來源：本站原創

　　古人云，蜀道難，難于上青天。而現如今，白酒招商更難，活動做了人力物力出了卻效果甚微。隨著白酒業進入同質化時代和微利時代，差異化越來越小，消費者忠誠度也越來越低選擇余地越來越大。招商，已經成為眾多酒企老總的鬧心事：一線城市的大店非知名品牌不做；三四線城市的小店合作“籌碼”偏高，企業“進場費”達不到特定的線也很難“擠”進去。中小酒企招商難，怎么辦？
　　中小酒企招商難看似環境嚴酷無法改變，其實只要企業正確診斷出白酒招商的“病因”，把招商的具體工作做實做細做精入位，讓白酒代理商和白酒加盟商感覺企業真正在修煉招商“內功”，那么招商工作也就不難了。
　　要做好招商工作，有七大“秘方”。
　　第一，誠信第一，價格合理。
　　現在有些酒企廠家在白酒招商時把產品價格壓的很低，即使是同等質量的產品同樣的二線品牌和同樣的包裝成本，也比市場價低 5～10元。白酒代理商和白酒加盟商被企業的“實惠”價格感動得簽了合同，但就在白酒代理商和白酒加盟商首批貨即將賣完準備第二次進貨時，廠方就推說原材料漲價借口將各款產品價格均上調 5～10元。過一段時間白酒代理商和白酒加盟商就不再主動聯系廠方了，他們之間好不容易建立起來的廠商“感情”最后因為無情的“價格”破裂了。企業要站在白酒代理商和白酒加盟商的角度考慮問題，產品價格制定不僅要有吸引力而且要有一定的合理公道性，招商時要預留價格空間。否則，企業損失的是信譽，更是生意。
　　第二，扶上馬，送一程。
　　很多酒業銷售公司在白酒代理商和白酒加盟商打款以后，除了送去產品、貨架及宣傳物料以外就再也沒有其他支持了。他們覺得只要把錢打到賬戶上，產品能否賣出去就看經銷商的能力了。有一定渠道且運營良好的白酒代理商和白酒加盟商確實不需要廠家的多少支持，白酒代理商和白酒加盟商只強調銷量返點就可以了。但是，那些沒有一定資金實力和渠道資源而且不懂做市場的白酒代理商和白酒加盟商，沒有廠家支持顯然是不行的。所以，企業應對這類代理加盟經銷商重點扶持。
　　第三，物力支持配備到位。
　　物力支持就是指企業為門店經銷商提供的促銷物料、產品貨架、培訓設備等。雖然一線品牌大多會配備但都不是很到位，甚至有些中小酒企根本就沒有。一些白酒代理商和白酒加盟商原來選擇大品牌合作后來“甩手”與小品牌“聯姻”，問起其中緣由他們大多都是如此。另外，雖然一些酒水企業有這方面的承諾，但要求代理加盟商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企業待遇”。這樣，那些剛剛走上創業之路沒有實際運營經驗、有資金無市場、有資源無方法的白酒代理商和白酒加盟商想得到如此待遇就不容易了，企業也將慢慢失去一部分客戶。
　　第四，兌現承諾，追求雙贏。
　　做過銷售的人都知道不同檔次的客戶需求也不一樣。資金不足的白酒代理商和白酒加盟商大都喜歡廠方鋪底，而資金充足的白酒代理商和白酒加盟商就喜歡跟企業要政策。時間久了廠家也學會“談判技巧”先答應客戶簽完合同，等客戶打款進貨以后廠家就以原材料漲價或宣傳物料印刷改版物流費用增高、人員跳槽離職或者銷量沒完成等種種借口對政策“打折”。
　　第五，免費策劃，注重實效。
　　有一個不爭的事實就是不管有資金還是有渠道，不管規模是大還是小，不管其所處的位置是一二級市場還是三四級市場，白酒代理商和白酒加盟商都希望廠家能給他們免費做策劃，如產品推廣、業務員培訓、經銷商運作、門店形象、小區推廣等。免費策劃的承諾雖然已經很普遍，但是在實際運作過程中有些廠家的承諾虎頭蛇尾、不切實際、敷衍了事。要么不做要做就做好策劃不給力還不如不做策劃。如果企業每一個策劃都非常給力企業策劃的美譽就會不脛而走，白酒代理商和白酒加盟商就會爭著與企業合作。
　　第六，為經銷商做渠道。
　　中小酒企招商時，很多經銷商往往擔心打款后貨滯銷。這時，企業應該倒著做市場即先做市場再做渠道。企業可以先在當地找到合適的白酒代理商和白酒加盟商，在幫助代理加盟商做業務的過程中逐步掌握代理加盟商的下家和當地零售店，炒熱整個市場使產品成為暢銷產品。企業完成終端渠道建設以后再招一二級代理加盟商就比較容易了。
　　第七，終端給力，形象升級。
　　良好的品牌形象對于企業來說非常重要，是企業在市場競爭中的有力武器也是招商的有力武器，不僅能深深吸引消費者而且能促使潛在客戶及下游經銷商產生即時或沖動購買。企業在價格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時，還必須考慮形象給力特別是終端形象。因此，企業要把終端形象作為業務員和導購員業績考核的內容之一，建議企業每個季度或者每半年進行一次終端陳列或導購儀表儀容的品牌形象評比活動來強化品牌終端形象建設。
　　總之，商場如戰場，市場如情場，客戶如戀人，招商如戀愛。中小酒企業要建立有效的廠商合作模式既分工明確，又通力配合。要針對不同類型的白酒代理商白酒加盟商按照需求重點分別采取有效步驟，來體現品牌積極的市場態度與合作誠意打消店鋪經銷商的顧慮，增強農資代理商和農資加盟商銷售的信心。在目前絕大多數酒企品牌的營銷支持還停留在提供一點終端包裝或宣傳資料或者頂多提供一點廣告費用的初級階段，要對招商工作進行資源優化最終為店鋪制定系統化和整體性扶持計劃，這樣無疑將對白酒代理商和白酒加盟商產生巨大的吸引力。

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