作者：佚名 來源：本站原創
對于酒水飲料企業來說無論是做產品還是做品牌，酒水招商都是一個至關重要的環節，它關系著產品輻射的市場廣度和深度及未來的前景。老產品需要招商來增量而新產品需要招商來鋪貨，白酒代理經銷商和白酒加盟商又是傳統渠道中主要角色也是企業銷售渠道網絡中的支撐點。因此，酒水招商工作一直以來都是快消品行業的核心工作。 每逢年底新一年的開年之初，這段時間都是酒水企業開酒水招商會的黃金時段。一般酒水企業都會選擇在年底開這是為了剛上春節銷售旺季便于壓貨同時也是為來年做好鋪墊。而一般飲料企業都會選擇在新年年初開，因為隨著春季的到來飲料銷售逐漸從淡季開始走向酷夏銷售旺季，因而多數的酒水企業在3月份之前都是處于找商鋪貨的緊張階段。 近期，筆者跟隨某飲料品牌的銷售團隊在全國各地進行酒水招商工作，詳細觀察了現場參會的代理經銷商從開場到晚宴的反應，尤其是在自由洽談打款時間階段，現場白酒代理經銷商和白酒加盟商的行為表現。 該飲料品牌每場招商會邀約的人數都是在80人左右，會議各環節也都設置的非常合理并且政策和獎品也比較豐厚。雖然在現場的打款率基本達到了20%并且會后隔天追加打款的也有不少，但這都沒有達到企業預期效果只能算及格。 那么酒水招商會現場代理經銷商為什么不打款？這是筆者從第一場開完后在接下來幾場中一直思考的核心問題，也是深入觀察現場經銷商行為舉動的由頭以便更好的解決這個問題。而經過幾場的仔細觀察和簡短的訪談答案也浮出水面。 通過對酒水招商會現場的白酒代理經銷商和白酒加盟商的全程細微觀察，發現現場客戶在整個過程中分為四類這就是招商會打款額高低的關鍵。筆者總結如下： 第一類：無視客戶。這類參會的白酒代理經銷商和白酒加盟商，從一開始就是只對酒水招商會本身感興趣而來而不是對招商產品有意而來，他們對展會上企業展示的產品根本沒有任何意向。一旦開場他們只看節目等待每個流程的結束，無視現場的宣傳無視業務員在桌上的洽談無視現場招商政策。而這類人在招商會晚宴開始之前坐在桌上都是表現的非常淡定，從開場到翻臺基本時間他們都是坐在椅子上很上有走動。如果一場就是招商會這類客戶占的比重大那么酒水招商的效果一定不理想。 第二類：中立客戶。這類參會的白酒代理經銷商和白酒加盟商，是出于對業務員的邀請而來想到現場看看情況，但是對于是否合作在腦海中是持中立態度的。這類客戶不能說沒有意向也不能說有意向一切都要看現場來確定。這類客戶在招商現場，表現出的是會仔細翻閱資料也會仔細傾聽講解和相關政策偶爾還會主動走到展品前觀看。但是他們比較獨立也表現的相對沉默�？傊�，他們對打款很謹慎如果說現場感覺好，他們會主動找到業務員詢問再加上現場打款氛圍好的話那么他們也可能成為打款客戶。 第三類：意向客戶。這類客戶原本就對產品有興趣才到現場參加會議，而隔天追加打款的白酒代理經銷商和白酒加盟商也多屬于此類。他們在現場表現比較主動不管是看資料還是看產或是聆聽招商政策都很認真。而坐在桌上也樂于跟旁邊的業務員溝通，他們問的問題很多也很細需要業務員耐心的解答。但凡他們想打款，那肯定會到打款臺再次詢問然后再做決定。 第四類：出手客戶。這類客戶對產品很支持，同時也非常忠誠跟業務員關系也都很好。這類客戶一到現場肯定是被業務員介紹給現場領導認識受到重點關注且他們基本在開場前一天晚上就到現場。要么在招商會下午開場前就打款然后安心看表演；要么在參會過程中直接到打款處打款；要么在主持人一說自由洽談開始后第一個跑到打款臺打款�？傊麄儗ζ髽I、對產品都很支持，是帶著愉悅的心情前來參加酒水招商會。招商會上這類客戶占的比眾多那么打款效果就可想而知。 酒水招商會現場白酒代理經銷商和白酒加盟商為什么不打款，按照2/8法則來說現場打款率必須達到20%才算及格否則就是失敗的。而招商會能否達到預期效果這四類客戶所占的比率非常關鍵，前兩類人占多數，那效果一定不好；后兩類人占多數，現場做的好，那一定成功。歸根結底還是要看企業怎么邀請目標客戶。 |