| 經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)繞不開這三步(2) |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
2“嬰兒成長(zhǎng)定律”第二階段：走(形成產(chǎn)品群)
第一，圍繞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破的主酒水品牌，延伸新酒水產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)酒水產(chǎn)品比重過(guò)高所產(chǎn)生的壓力。
單一的酒水產(chǎn)品很容易受到競(jìng)品的攻擊，而且在受到攻擊的時(shí)候無(wú)法采取有效的策略進(jìn)行還擊——如果對(duì)競(jìng)品的攻擊置之不理，酒水市場(chǎng)會(huì)受到影響;如果還擊，利潤(rùn)空間會(huì)下降。形成酒水產(chǎn)品群后，就可以利用酒水產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。
第二，新酒水產(chǎn)品采取“高開低走”的方式進(jìn)入酒水市場(chǎng)。
切記，按照大多數(shù)的酒水招商業(yè)務(wù)員以及酒水經(jīng)銷商的要求，新酒水產(chǎn)品推廣必?cái)o(wú)疑。新酒水產(chǎn)品要想延長(zhǎng)生命周期，必須給自己留足足夠的退路——價(jià)格空間。因此，新產(chǎn)品進(jìn)入酒水市場(chǎng)的時(shí)候價(jià)格要高一點(diǎn)。
第三，通過(guò)“產(chǎn)品群”變成“知名品牌”而不是“知名品種”。
競(jìng)品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果酒水產(chǎn)品單一，所有攻擊力都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)酒水產(chǎn)品有可能成為犧牲品。在“產(chǎn)品群”下，任何產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。
3“嬰兒成長(zhǎng)定律”第三階段：跑(形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu))
“產(chǎn)品群”一般只是同檔次品種的延伸，而“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”則是檔次的延伸。 盡管很多的酒水招商企業(yè)在固守單一的酒水產(chǎn)品檔次取得了成功，特別是高檔的白酒產(chǎn)品.
第一，有結(jié)構(gòu)才有戰(zhàn)略。
白酒招商企業(yè)要經(jīng)常對(duì)酒水產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略性組合，以迎合不同層次的酒水消費(fèi)者需要。
在中國(guó)的白酒市場(chǎng)，低端白酒產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這是酒水消費(fèi)者的需求特點(diǎn)以及白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)所決定的——除非退出低端產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。白酒招商企業(yè)一定不可以回避價(jià)格，要主動(dòng)發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)或著是迎接價(jià)格戰(zhàn)。同時(shí)還要用價(jià)格來(lái)戰(zhàn)打敗對(duì)手，在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中賺錢。唯一可以同時(shí)達(dá)到這個(gè)目的的辦法就是：用中高端酒水產(chǎn)品的利潤(rùn)支持低端產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。 |
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