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經(jīng)銷商開發(fā)市場繞不開這三步(1)

作者：佚名　來源：本站原創(chuàng)

    中國酒水招商網(wǎng)走訪了全國100個(gè)酒水經(jīng)銷商市場，最大的感觸就是現(xiàn)在的酒水經(jīng)銷商的確改變了，更改的原因主要有兩個(gè)方面。第一，宏觀環(huán)境，時(shí)代潮流;第二，微觀環(huán)境，猛烈的酒水市場競爭;這兩個(gè)原因讓大部分的酒水經(jīng)銷商開始對酒水市場進(jìn)行精耕細(xì)作，不在過分依賴酒水招商廠家。
    那么在現(xiàn)實(shí)激烈的競爭環(huán)境當(dāng)中，酒水經(jīng)銷商除了參與競爭之外還需要什么哪?那么就是穩(wěn)定的酒水市場!一個(gè)穩(wěn)定的酒水市場可以帶來穩(wěn)定的銷量、穩(wěn)定的酒水市場占有率以及穩(wěn)定的利潤。
    當(dāng)酒水經(jīng)銷商運(yùn)做一個(gè)新酒水產(chǎn)品的時(shí)候，剛要參與競爭的時(shí)候，我們把他們比做“嬰兒成長定律”，也就是新產(chǎn)品開發(fā)市場，到穩(wěn)定酒水市場的形成的階段，我們把它來當(dāng)作教育嬰兒一樣分成：先“爬“在“走”后“跑”的三個(gè)必經(jīng)階段。
    1“嬰兒成長定律”第一階段：爬(單品突破)
    一般來說，酒水市場開發(fā)的初期，酒水招商廠家和酒水經(jīng)銷商無力同時(shí)開展多個(gè)酒水產(chǎn)品的同時(shí)推廣，因此，不得不依靠單一的酒水產(chǎn)品的沖力在酒水市場形成良好的開端。單品的突破需要做好以下幾方面的工作：
    第一，選準(zhǔn)一個(gè)可以上量的大眾酒水產(chǎn)品。
    單品突破的目的，一是形成的銷售農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)，只有可以上量的酒水產(chǎn)品才可以形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò);二是形成酒水品牌的知名度，只有可以上量的酒水產(chǎn)品才有酒水品牌的影響力。
    第二，爆發(fā)式鋪貨形成酒水市場覆蓋。
    爆發(fā)式的鋪貨需要速度快、鋪貨量大以及酒水市場覆蓋率高。爆發(fā)式鋪貨可以達(dá)成以下的效果：一是讓競品防不勝防，在競品政策出臺之前快速的完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會產(chǎn)生氣勢，給酒水批發(fā)、終端以及酒水消費(fèi)者信心。
    第三，酒水批發(fā)穩(wěn)定的高利潤誘導(dǎo)。
    對酒水批發(fā)占主導(dǎo)的市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的酒水市場，酒水批發(fā)商起到至關(guān)重要的作用。酒水批發(fā)商推銷不知名新酒水產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是利潤空間，如果新酒水產(chǎn)品不提供高于其它產(chǎn)品的利潤空間，就過不了酒水批發(fā)商這一關(guān)，酒水產(chǎn)品就不能到達(dá)終端，也就失去與酒水消費(fèi)者見面的機(jī)會。
    第四，終端強(qiáng)力導(dǎo)購。
    老酒水產(chǎn)品、知名的白酒產(chǎn)品可以“自賣自身”，酒水消費(fèi)者也經(jīng)常習(xí)慣性購買。酒水消費(fèi)者不熟悉的新酒水產(chǎn)品怎樣才可以賣出去哪?主要是靠終端的強(qiáng)力推薦。如果零售終端的營銷工作人員不推薦的話，酒水招商廠家或著酒水經(jīng)銷商就要派人到終端進(jìn)行導(dǎo)購。

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