作者：佚名 來源：本站原創
隨著夏天來臨，葡萄酒招商行業進入了傳統意義上的淡季。對于不少經營酒水代理傳統渠道的酒商而言在這期間意味著銷量的環比下跌。而近日，WBO了解到，有的酒水代理的經銷商開始嘗試一些方法拉高淡季銷量，不至于旺季的時候賣的很嗨而到了淡季卻銷量大跌。 首先，客戶數量要多而且酒招商的零售客戶一定要占主流。如果是靠一點團購客戶來支撐淡旺季則會特別明顯。再基于此多做一些活動多做一些酒會。在客戶心目中提升自己的影響力。其次，要實現針對零售散客而非團購那就一定要注重自己業態的調整。需求多樣化的零售客戶與商品會讓銷售呈現東邊不亮西邊亮的態勢讓業績足夠穩定。 再則，服務也需要更多偏向于零售業態。記住你針對的是私人客戶而非團購客戶。私人客戶買酒是用來自己喝的而團購客戶則不見得。因此，為了這些自用酒客戶公司的服務一定要大幅度提升體驗感。 “其實，做葡萄酒就跟開餐廳一樣。主要做散客的餐廳淡旺季并不明顯。但做宴會為主的餐廳淡旺季就會特別明顯。許多專注于宴會的餐廳并沒有辦法吸引太多散客就餐。”方奕如是說。酒水招商網的筆者發現同樣在葡萄酒消費并非特別成熟的河北，也有酒水代理淡旺季銷量差別不大的案例。 其次，香格里拉的團隊骨子里就有葡萄酒招商的基因，他們在做銷售時給予了客戶極好的體驗感和極強的專業度。再則，恰好唐山市并無太多外資大牌五星酒店只有香格里拉和洲際。但洲際卻并未在這上面下功夫致使香格里拉一度沒什么競爭對手。其提供的服務質量遠高于其余葡萄酒招商零售組織。” 當然，董懷成同時也認為并不是每個酒水代理的廠家都可以通過零售拉平淡旺季。畢竟，葡萄酒在中國還不是一個快消品，至少在唐山這樣的三線城市它的零售客戶并沒有那么多。對于他而言，這個淡季做的更多的事仍是推出買贈等回饋客戶的活動，為旺季做準備并不奢望淡季的銷量可以同比翻番。 盡管方奕做的是以零售為主的業態，但并不像許多葡萄酒招商的零售商家那樣等客上門為主，相反是主動出擊，不僅與客戶建立良好的客情關系還花更多精力與客戶分享葡萄酒知識與文化培養他們的飲酒習慣。讓他們買到葡萄酒后都是自己喝掉以致購買頻次增大。 |