作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
團(tuán)購，成為白酒招商渠道拓展一個熱點，但是很多酒水代理企業(yè)在團(tuán)購的策劃上卻存在這很多的誤區(qū)。很多酒水代理企業(yè)的廠家在各大城市都有獨(dú)立經(jīng)銷商的辦事機(jī)構(gòu)和營銷隊伍編制，酒招商企業(yè)一方面可以鼓勵經(jīng)銷商大力開發(fā)客戶也能夠大力拓展團(tuán)購客戶的持續(xù)跟蹤服務(wù)。 于是出現(xiàn)了搶單砸價等諸多不堪的現(xiàn)象，最為普遍的一種現(xiàn)象就是酒水代理的廠家的服務(wù)無法滿足客戶需求的時候往往利用白酒招商的經(jīng)銷商讓利扣點或以其他方式補(bǔ)貼，這樣市場秩序逐漸變得混亂致使白酒團(tuán)購開發(fā)隊伍逐漸變成價格和經(jīng)銷商的工具傀儡，能力大大退化。 實際上，酒招商的廠家要想在和白酒經(jīng)銷商深度溝通和協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上將各自開發(fā)與合作開發(fā)等方式充分利用起來，就必須要運(yùn)用自己酒招商的開發(fā)隊伍去彌補(bǔ)開發(fā)經(jīng)銷商無力和無法操作的市場，既要建立起自己的客戶群體和檔案也要在售后服務(wù)、日常維護(hù)以及合作開發(fā)協(xié)調(diào)等方面加強(qiáng)溝通并保持各自系統(tǒng)的成長和升級。 酒水代理企業(yè)對團(tuán)購客戶的售后服務(wù)理念十分淡薄只有在節(jié)日來臨時才想起老客戶，去年團(tuán)購的不滿和牢騷往往今年依然記憶猶新以致沒有及時解決溝通的遺憾留了一年。 酒招商的筆者認(rèn)為導(dǎo)致此種現(xiàn)象存在的最根本原因是由于很多企業(yè)僅僅把一個團(tuán)購客戶看成一個集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系再加之價格的優(yōu)勢就能獲得成功而往往忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗價值。 曾經(jīng)有個企業(yè)采購將某大型酒水企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)作年終福利發(fā)放后，個別員工反映酒水上頭而且口感一般。當(dāng)負(fù)責(zé)采購的工作人員把這個問題反映給酒水企業(yè)后，該酒水代理的企業(yè)卻反映淡漠。 第二年當(dāng)有的員工知道又要采購該酒水代理廠家的酒水時，一封匿名信告到了董事長那里結(jié)果攻關(guān)多時的努力功虧一簣。所以說團(tuán)購雖然決策簡單但忽視個體需求一樣難以成功。如果酒招商企業(yè)能和采購客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟，共享資源和優(yōu)勢那么這就是我們所說的團(tuán)購中的黃金客戶了。 |