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白酒行業(yè)近年來飛速發(fā)展，各個企業(yè)的銷售量和銷售額都是成倍地增長，利潤更是翻番。白酒行業(yè)很少有企業(yè)像飲料業(yè)一樣自己做深度分銷，多是依賴有實力的經(jīng)銷商在操盤市場。看著品牌銷售額在自己的運作下不斷增長，很多經(jīng)銷商都會動心，有了自己做品牌的打算。他們認為，有了自己的渠道，自己做品牌，應該是一點問題都沒有。廠家的產(chǎn)品不也就是通過自己的渠道，輕而易舉地賣出去的嗎？經(jīng)銷商為什么不能賺這個錢？懷著對產(chǎn)品銷售渠道的自信，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)身成為品牌買斷商。
品牌買斷是一種全面式的經(jīng)營，并不是每個經(jīng)銷商都具備這種條件。做經(jīng)銷商做慣了，肯定與專業(yè)的品牌經(jīng)營會有一段距離，那么，從產(chǎn)品經(jīng)銷商到品牌買斷商，需要在哪些方面進行調(diào)整與提升？
以下幾點，不失為經(jīng)銷商在現(xiàn)實中應該注意的關鍵問題。
從《將愛》到《失戀33天》
李亞鵬與徐靜蕾主演的《將愛》，正好表達了企業(yè)與經(jīng)銷商原來的關系：有相互之間的愛情、有共同拓展市場的夢想、有合作成功與愜意的浪漫，而間或也有些現(xiàn)實合作間的摩擦與無奈，有經(jīng)銷商對企業(yè)精細化運作后發(fā)展方向的困惑。該劇通過充滿巧思的感人劇情，反映出真實的人生，也反映了廠商之間都走過一段有感情的合作。
做品牌買斷商，就如同《失戀33天》中的女主角，會有自己的空間，但一下沒了企業(yè)的業(yè)務員隊伍及運營方面的支持，需要完全靠自己。雖然有了自己的天地，但卻要習慣自己進行整個區(qū)域的規(guī)劃、產(chǎn)品定位、渠道建設、終端開拓、促銷策略制定、品鑒會的組織等，甚至還要自己制作海報等促銷推廣物料，而且這樣做是成功還是失敗自己也拿不準。經(jīng)銷商自己挑大梁后，在興奮的同時，更多的是空寂與不安。
當然，“失戀33天”后，經(jīng)過一段時間的獨立運作，品牌買斷商就能找到適合自己的操盤運營方式。
從《賣拐》到《千手觀音》
趙本山的小品《賣拐》，表明了很多的生意人耍“小聰明”的生意經(jīng)。雖然一時會取得成功，但暗地里卻產(chǎn)生“心虛”的感覺。不少經(jīng)銷商也是如此，天天嘗試著“賣拐”，天天在不確定中經(jīng)營著企業(yè)的產(chǎn)品。可是，趙本山不能天天、年年賣拐，經(jīng)銷商們也不能賣一瓶酒算一瓶，經(jīng)銷商要做大做強，就要把長久的生意經(jīng)營好。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做品牌買斷商后，“拐”就開始成批量生產(chǎn)了，還能這樣不確定、賣一把算一把地“忽悠”嗎？或許，一些經(jīng)銷商可能還沒遇上“范偉”一樣的精于反擊、進行研究的下線客戶或終端，仍在大做“忽悠”動作：努力想辦法讓分銷商或二批商進貨，進完貨后就不管了；廠家給的一些促銷用品和促銷費用，能克扣一點是一點；產(chǎn)品質(zhì)量問題，都讓分銷商、二批商消化。突然想起來或者從哪里聽說什么活動好，也不分析，立馬行動，結(jié)果，促銷產(chǎn)品積壓……
而《千手觀音》的成功則完全不同。雖然本身條件不好，都是聾啞人，做專業(yè)的舞蹈演員是很難很難的事情，這就像經(jīng)銷商做品牌買斷商一樣的基礎，有很多經(jīng)銷商先天并不具備做優(yōu)質(zhì)品牌買斷商的條件。但是，通過規(guī)范化、系統(tǒng)化的合作，通過穩(wěn)打穩(wěn)扎，按照品牌產(chǎn)品運作的基本套路，找到適合自己的舞臺，找到自己能按部就班的運作步驟，最終就能大獲成功。
酒水行業(yè)的經(jīng)銷商，基本都是靠自己的勤奮與努力在非先天的資源條件下成長起來的。
之前很多經(jīng)銷商未料想到酒水行業(yè)近年的飛速發(fā)展，隨著行業(yè)的發(fā)展與整合，更應珍惜廠家給予的品牌買斷機會，多方積聚資源，做系統(tǒng)性、長久性的規(guī)劃，兢兢業(yè)業(yè)地進行市場開拓與扎實的市場執(zhí)行。
從《賣拐》到《千手觀音》，這是第一道坎：規(guī)范化運作。
從《游擊戰(zhàn)》到《七劍》
《游擊戰(zhàn)》之時，沒有刀槍，就像做品牌買斷時沒有一定的營銷手段；沒有糧食，就像沒有廠家的資源投入與專業(yè)運作品牌的經(jīng)驗；沒有根據(jù)地，就像沒有自己的戰(zhàn)略性區(qū)域市場或樣板市場；沒有組織，就像沒有過硬的職業(yè)營銷隊伍……雖然在革命初期成功了，但是現(xiàn)代的戰(zhàn)爭，更多的是一枚“核彈”就能解決一切。
而這枚品牌買斷商的“核彈”，就是各方面協(xié)同運作，最終能夠集聚成最大能量的“七劍合璧”式的東東：長短劍應用就像長期戰(zhàn)略與短期策略；力量型的用于直接對抗，就像價格尖刀，而柔韌型的則用于搞亂對手軍心，就像有效的促銷活動；單劍出招完全在于配合其它劍的出擊；劍中有劍，招中有招，互為應用，各得其用，共得其所。
很多初涉品牌買斷的經(jīng)銷商，還是按照原來的那一套，并且永遠只有這一套：二批商進貨獎勵——買幾贈幾（買斷終端費用太高，已經(jīng)不太敢用了；即使采用該手段，也是用得不倫不類，白白浪費資源）。如果二批商不進貨，就再加點贈送。再不行，就完全沒轍了。其實，市場營銷、產(chǎn)品品牌化運作是一個并不復雜但貴在配合的過程。品牌買斷商的“一招鮮”根本就擔當不了品牌產(chǎn)品運作的重任。
現(xiàn)在酒水品牌買斷商，有的靠團購的游擊戰(zhàn)，有的靠層出不窮的名煙名酒店出貨，有的靠餐飲“盤中盤”，有的靠品鑒會或美女公關，有的靠進超市賣一瓶算一瓶，有的干脆靠招商，將所有的銷售壓力壓給分銷商了事……
其實，營銷就是整合，市場就是一個氣場， 只有協(xié)同作戰(zhàn)，長短棒并用，多策略切入，才有可能將市場做得節(jié)節(jié)高升，異彩紛呈。
從《游擊戰(zhàn)》到《七劍》，這是第二道坎：營銷組合，協(xié)同運作。
從《醉拳》到《功夫》
“醉拳”，是經(jīng)銷商最喜歡打的，一些經(jīng)銷商通過“不走尋常路”，出奇招制勝市場。興之所至，經(jīng)銷商竟能成就一單不錯的生意。而市場卻需要我們時時小心，時時警惕，什么時候都能出招，任何時候都能置競爭對手于死地。對于現(xiàn)代的市場營銷，很少有機會能夠絕處逢生，更多的是需要一招一式地穩(wěn)步走向成功。
而“功夫”則不一樣，隨時隨地能進行搏擊，隨時隨地彰顯力量。“功夫”練到家，對于市場的任何情況都能沉著應對：對于價格戰(zhàn)，需要早做準備，備好產(chǎn)品組合來反擊；應對促銷戰(zhàn)，需要更新奇、出手更快的方式；應付渠道和終端搶奪，不妨好好利用客戶卡與終端服務；應對配送倉儲方面，需要有專門的管理系統(tǒng)；另外，貨款收取，需要及早預警，嚴格控制……一招一式，臨陣不亂，游刃有余。
從“醉拳”到真正的“功夫”可能有一個較長的過程，這就需要品牌買斷商進行更多方面的學習，具備更強的吸收能力，擁有更多的積累。但毫無疑問，成龍只有一個，其自由功夫的發(fā)展壯大，很難與層出不窮的李連杰、趙長軍、趙文卓、吳京等能復制的正規(guī)武術發(fā)展相比。同比，酒水經(jīng)銷商也是如此，品牌買斷商的發(fā)展更是如此。
從《醉拳》到《功夫》，這是第三道坎：在非同一般的連續(xù)學習與積累中，得真功夫。
從《秦始皇》到《西游記》
很多經(jīng)銷商是“秦始皇”式管理，一人當家，一人拍腦門作決定式的專制管理。做了品牌買斷商后，既不重視營銷隊伍的建立與培養(yǎng)，也不聘請有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。而要做優(yōu)秀的酒類品牌買斷商，需要形成由市場情況分析來做決策、由業(yè)內(nèi)精英人士全面進行品牌運作的一種體系。
在《西游記》中，唐僧師徒四人之所以能取到真經(jīng)，緣于唐僧對整個團隊的建設與良好運用。俗話說，“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”，經(jīng)銷商要成為一個品牌買斷經(jīng)銷的好漢，就要激發(fā)各式人才的共同智慧，集合團隊的集體智慧，將買斷品牌一步步做好，占領市場的一席之地，才是上策。
所以，現(xiàn)在的品牌買斷商開始脫離原來的個體戶的生意模式，進行公司化運作，并且開始聘請職業(yè)經(jīng)理人，讓專業(yè)的人來做專業(yè)的事，自己從做業(yè)務到做公司，考慮品牌甚至多個買斷品牌的發(fā)展規(guī)劃，走出了一條品牌買斷商自己的正確的道路。
從《秦始皇》到《西游記》，這是第四道坎：靈活運用各種人才。
品牌是企業(yè)最大的價值，已有不少白酒品牌買斷商的年銷售額超過很多白酒企業(yè)。對知名品牌進行產(chǎn)品買斷，也是對企業(yè)品牌價值更大開拓與發(fā)掘的重要方式。在現(xiàn)有白酒行業(yè)尚未全面進入整合階段，不失為一種雙方促進的良好發(fā)展途徑。
如此看來，普通經(jīng)銷商要進行品牌買斷，這是一種對企業(yè)品牌資源的充分嫁接與利用，在營銷手段用得越來越?jīng)]有優(yōu)勢的今天，品牌買斷不失為一種新的嘗試，一種可探索的新的合作手段。只要品牌買斷商能夠充分認識到自己的優(yōu)勢與劣勢，找到機會點，揚長避短，完全可以取得成功。
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