作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
白酒招商行業(yè)的深度調整，對白酒經銷商群體的影響和觸動應該說更為具體和直接：一方面是上游酒商廠家的戰(zhàn)略轉軌和導向變化，需要從經營思路和管理方式上及時調整跟進；一方面是下游終端白酒銷售和白酒消費者的需求演變，需要白酒招商的經銷商進一步優(yōu)化自身的多種能力。
酒水代理的經銷商作為營銷價值鏈的中間環(huán)節(jié)，有其不可替代的獨特價值，不管渠道怎么扁平化不管新興渠道業(yè)態(tài)怎么發(fā)展，這個群體的作用只會加強不會削弱。對白酒招商的經銷商來說，轉型或者升級，最根本的，還是要提高自身價值、發(fā)育核能力、塑造不可替代性。
具體的轉型路徑，當然要結合酒水代理的經銷商自身的能力積淀和資源積累，給自己一個清晰的定位找到最適合的那條路。大體上說，在當前白酒招商業(yè)環(huán)境下，從以下三個方面發(fā)展將使得白酒經銷商更具競爭力。
1、練好基本功
大眾消費時代，白酒消費的快消色彩會越來越濃，白酒經銷商要真正適應像賣牛奶、賣飲料一樣賣酒。不管行業(yè)怎么變，經銷商承擔的信息流基本職能不會變，把終端精耕這項基本功練扎實就有了生存的價值。酒水招商網接觸過許多白酒商家，生意做得很大可是連一張像樣的終端檔案表都沒有，這里面沒什么深奧理論可講關鍵是意識要到位，管理要剛性要明白，你不是在為廠家做終端而是在為自己經營地盤。
2、學會經營
優(yōu)化網絡、精耕終的最終目的是要對顧客心智的覆蓋。當前白酒招商的消費主力重新回歸民間，以往聚焦少數人的定向公關將讓位于對大眾顧客市場的滲透經營。白酒經銷商要適應這種變化，從對少數人的關系經營到對民間消費圈子的發(fā)掘到積累區(qū)域市場重點顧客數據庫，從而發(fā)展自己的“酒友會”，融入俱樂部等各種民間小團體等。
3、“營”的能力
傳統理解上，酒水代理的經銷商更擅長“銷”的方面，而“營”卻是短板，作為白酒招商區(qū)域市場的經營者，白酒經銷商要有意識的發(fā)育自身的全營銷鏈管理能力，一方面有助于參與上游白酒招商廠家的策略規(guī)劃，一方面可以朝著酒企品牌運營的方向發(fā)展，成為“營銷商”。這種“營”的能力包括產品的設計開發(fā)能力以及市場的維護管控能力等。白酒經銷商是離市場最近的如果能把自身的信息優(yōu)勢和市場洞察力發(fā)揮到上游“營”的環(huán)節(jié)這也是一個不錯的轉型方向。 |