作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水招商企業(yè)做大了，話語權(quán)強(qiáng)了，或者是酒水招商企業(yè)還不是太大，但是處于快速的成長(zhǎng)期階段，會(huì)不會(huì)撞見某個(gè)地方幾個(gè)、幾十個(gè)酒水經(jīng)銷商向白酒招商公司提出某項(xiàng)特殊訴求，否則將連合抵制進(jìn)貨的意外事件?估計(jì)很多的白酒招商企業(yè)都遇到過，只不過對(duì)抗激的烈程度有所差異。在酒水經(jīng)銷商管理中，我們把這類以抵制進(jìn)貨為由頭的事件稱為酒水經(jīng)銷商的群體性事件。
酒水經(jīng)銷商為什么聯(lián)合抵制進(jìn)貨?是不是貨不好賣了?肯定不是，恰恰相反，應(yīng)該是非常好賣的酒水市場(chǎng)反應(yīng)。為什么?如果不好賣，直接就不要進(jìn)貨了，何須在演一出聯(lián)合抵制進(jìn)貨的大戲，由于一個(gè)人不進(jìn)貨，動(dòng)靜太小，怕廠家看不到。結(jié)合起來抵制進(jìn)貨，一是酒水廠家占據(jù)話語的主導(dǎo)權(quán)，酒水經(jīng)銷商只能聯(lián)合起來才有與酒水廠家對(duì)等的對(duì)話機(jī)會(huì);二是抵制進(jìn)貨不是主要的目的，是手段，就像上訪是手段，解決訴求才是最終的目的。
所以，處理這類問題，原則性以及靈活性要兼具。既不可以讓酒水經(jīng)銷商覺得“鬧一鬧，就有效”，從此一發(fā)不可收;也不要讓酒水經(jīng)銷商覺得這個(gè)酒水招商企業(yè)太不把我當(dāng)回事兒，什么樣的事情都沒有討論的余地。銷售人員談判，要抱有一個(gè)最基本的觀點(diǎn)：商業(yè)活動(dòng)，沒有什么是不可以談判的，關(guān)鍵是用什么去交換。
如何預(yù)防?現(xiàn)在最常用的有三個(gè)方法：1、酒水經(jīng)銷商管理的民主與集中;2、經(jīng)銷商的社區(qū)運(yùn)營(yíng);3、在經(jīng)銷商中穿插“眼線”。
一、酒水經(jīng)銷商的社群運(yùn)營(yíng)
現(xiàn)在很多的酒水招商企業(yè)都利用微信、qq建立了酒水經(jīng)銷商交流群。但事實(shí)上大多數(shù)的白酒招商企業(yè)都疏于對(duì)這樣的信息群進(jìn)行管理。如果有酒水經(jīng)銷商在群里發(fā)牢騷，酒水企業(yè)不可以及時(shí)的引導(dǎo)，導(dǎo)致其他的酒水經(jīng)銷商跟進(jìn)質(zhì)疑，一句牢騷就會(huì)演變成輿論的焦點(diǎn);或者是白酒企業(yè)長(zhǎng)期在群里潛水，沒有話題引導(dǎo)，結(jié)果導(dǎo)致酒水經(jīng)銷商認(rèn)為在群里說話不方便，另立山頭，白酒企業(yè)管理的經(jīng)銷商群“雖生猶死”。
酒水經(jīng)銷商社群的運(yùn)營(yíng)，如果沒有清晰的發(fā)展計(jì)劃，在今天這樣的一個(gè)信息發(fā)達(dá)的社會(huì)，建不建這個(gè)群，其實(shí)意義不大。建群，反而弊大于利。無管理人員、無內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、無反饋機(jī)制，這樣的“三無”群容易成為酒水經(jīng)銷商抱怨的垃圾桶，也容易觸發(fā)酒水經(jīng)銷商的群體不良情緒。所以，對(duì)于這樣的群，要么不建;要么就把他做成“死群”，盡快解散。
三、在酒水經(jīng)銷商中穿插“眼線”
預(yù)防酒水經(jīng)銷商扎堆鬧事，民主集中制，只是解決了酒水招商企業(yè)的態(tài)度問題，群管理只是解決了事件形成的幾率問題。酒水經(jīng)銷商真要鬧事，你就算一個(gè)個(gè)的征求意見了，也可能找不到鬧事的根基;就算你不去群，酒水經(jīng)銷商自己也會(huì)拉群討論。預(yù)防措施當(dāng)中最有效的還是在酒水經(jīng)銷商當(dāng)中穿插“眼線”。
“眼線”也分為兩種，一種叫“上眼”，多是由某個(gè)經(jīng)銷商來承擔(dān);一種叫“下眼”，多是由經(jīng)銷商某個(gè)不起眼的員工來承擔(dān)。
不管銷售的環(huán)境是多么簡(jiǎn)單的區(qū)域，區(qū)域銷售人員都應(yīng)該有一個(gè)鐵桿的酒水經(jīng)銷商，他可以是區(qū)域的標(biāo)桿以及表率，也可以是你的老鄉(xiāng)以及故交。這個(gè)酒水經(jīng)銷商不僅僅要成為你政策支持者以及追隨者，他也要成為你酒水經(jīng)銷商中的“眼線”。酒水經(jīng)銷商內(nèi)部有什么事情，他很可能不會(huì)直接的告訴你，但是他多半會(huì)提醒你，這就是“上線”的價(jià)值。 |