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綿柔尖莊品牌20億的傳奇之路

作者：佚名　來源：本站原創

    尖莊，這是一個頗具傳奇色彩的白酒品牌；一個歷史上唯一一個最高年銷量超過12萬噸的品牌；一個家喻戶曉讓人懷念的品牌。2015年綿柔尖莊的銷售額就已經突破20億元，根據作者了解就在2009年初，五糧液集團就已經決定重鑄尖莊輝煌并且督促公司多個部門著手此事。
    于2013年在酒水行業深度調整時期，歷經三年潛心雕琢五糧液集團在河南鄭州向全國經銷商隆重推出“綿柔尖莊”戰略品牌，以優異的品質、精美的包裝、領先的策略成為五糧液公司1號主推品牌，與“五糧液”、“六和液”、“五糧春”和“五糧醇”共同組成五糧液集團五大戰略核心品牌。同時五糧液集團將以打造低價位白酒第一品牌為目標從而堅定不移的聚焦資源打造“綿柔尖莊”。本文旨在結合綿柔尖莊品牌的戰略方向和市場策略兩大核心內容，進行深度分析。
    一、五糧液集團高層戰略決策、重點打造
    作為五糧液集團的戰略產品之一自然受到了公司所有資源的傾斜，在2013年公司就在央視廣告層面加大了對于綿柔尖莊品牌的宣傳。并且在2013年初綿柔尖莊品牌的戰略地位就已經通過公司董事會一致確認，五糧液對于“公司五大戰略品牌”的提出就更加明確了綿柔尖莊的戰略地位，“做精細龍頭產品、做強做大高端產品、做穩做實中低端產品”方針成為當年度的公司營銷戰略方針，對于當時綿柔尖莊品牌承載的不只是銷量，還是五糧工藝的消費基礎培育。
    二、綿柔尖莊在行業調整時期戰略上市
    綿柔尖莊經過團隊數年的研發和調整，在白酒行業調整第二年2013年中旬成功上市，五糧液公司高層均參加了本次上市會，并在會議現場向全國商家講述綿柔尖莊品牌地位和未來的發展的前景。同時在2015年春季糖酒會上五糧液公司召開綿柔尖莊品牌平臺商會議，提出綿柔尖莊百億打造目標。
    三、綿柔尖莊品牌首次采取小區域扁平化平臺商模式
    綿柔尖莊商家布局模式，五糧液集團并未采取大平臺商模式而是針對市場變化順勢而變，采取小區域扁平化平臺商模式。將在一個省內設2～3家區域運營商分別負責3～5個地級市，其選商標準并不是以地理位置劃分而是根據商家自身的覆蓋能力來定。在小區域內選擇適合綿柔尖莊發展的實力商家，五糧液公司要求綿柔尖莊運營商要成立專職隊伍直營不得進行二次分銷，還要一家一家終端席地做好鋪貨推廣。
    四、綿柔尖莊分銷商“四大”開發途徑
    對于強勢的綿柔尖莊品牌和強大的五糧液集團背書，完成區域平臺商的布局是一件很容易的事，怎么做才能夠有效的完成全國分銷商的布局成為公司和平臺商需要重點關注的焦點。主要通過四種較為有效的途徑去開展相關工作。
    1) 會議招商法
    以省為中心組織綿柔尖莊分銷上市說明會。會議招商一直是五糧液公司采取的比較有效的方式方法，同時各大營銷中心也配合各省的區域平臺商召開相關財富說明會取得相當有效的成果。
    2) 定向拜訪法
    區域平臺商成立專門的招商加盟團隊或者部門進行本區域內目標商家定向擺放，尤其是當地做啤酒的經銷商和飲料的經銷商，做非地方強勢品牌的白酒代理經銷商作為首要選擇目標。
    3) 內部挖潛法
    挖掘當地強勢品牌經銷商業務骨干或者自己公司的業務骨干有創業需求的人員，重點培養，將其發展成為分銷商。
    4) 橫向整合法
    整合其他品牌或者其他行業當地的業務精英幫助開發客戶。
    五、一直堅持以價格體系為核心的營銷過程管理的理念，全面執行全控價銷售模式
    價格管控一直是五糧液公司對于市場管控的核心以及關鍵，也是一個品牌賴以生存的根本。五糧液堅定不移采取全控價操作模式，固化每一個層級的費用和利潤，實現價格體系管理精細化、規范化、一致化。

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