作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
從事酒水代理行業(yè)的人員都清楚，近些年行業(yè)比較動蕩環(huán)境較為惡劣。對于酒水的經(jīng)銷商和企業(yè)的發(fā)展都受到了阻礙對于市場的銷售人員壓力更是巨大。酒水招商網(wǎng)的筆者根據(jù)自己多年的行業(yè)經(jīng)驗和對優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪談給大家簡單介紹一下。 一、 知企業(yè)、知品牌、知產(chǎn)品 首先區(qū)域經(jīng)理要對自己的企業(yè)狀況的基本信息要相當熟悉。無論在任何環(huán)境下都可以非常清楚的向經(jīng)銷商或者消費者表達。這是一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理首要的基本技能是看似簡單的要求想全部了解清楚不是一件易事。 二、 經(jīng)營酒水具備良好的市場規(guī)劃能力 以前白酒招商行業(yè)的競爭基本上是酒水代理經(jīng)銷商之間的競爭那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商基本上就成功了80%，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。并且目前酒水經(jīng)銷商的能力參差不齊這個時候就需要區(qū)域經(jīng)理可以親自“操刀”，站在客戶的角度做好市場的規(guī)劃工作協(xié)助其做市場。 三、 空白市場的酒水招商能力 一個優(yōu)質(zhì)的商家可以讓市場迅速盤活一個不匹配的經(jīng)銷商反而會事倍功半。酒水的招商工作需要系統(tǒng)性的準備，酒水招商網(wǎng)的筆者認為，區(qū)域經(jīng)理在招商環(huán)節(jié)最好進行一系列的“招商演習”，模擬白酒招商過程中遇到的普遍問題然后把回答做成標準話術進行培訓，這樣會大大提升白酒招商的機率。 四、 渠道鋪市以及后續(xù)服務的能力 在產(chǎn)品進行市場鋪市之前一定要和商家進行市場調(diào)研，搜集白酒招商市場的基本信息和潛在信息。主要調(diào)查該市場白酒招商的主流零售價位每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道市場政策和促銷情況。同時對于已經(jīng)完成鋪市的終端進行市場維護建立良好的市場客情關系。 五、 酒企經(jīng)銷商管理的能力 酒水招商網(wǎng)的筆者認為經(jīng)銷管理不是控制，是服務。酒水代理行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成較強的經(jīng)銷商管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。 |