作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
我國葡萄酒招商行業(yè)雖然規(guī)模大，但是內(nèi)在并不“強(qiáng)”，跟先進(jìn)國家相比還有許多不成熟的地方。酒水招商網(wǎng)的筆者嘗試以某公司為例分析渠道管理所存在的“三個(gè)軟肋問題”期望能給業(yè)內(nèi)帶來啟示。 國內(nèi)大多數(shù)的葡萄酒企業(yè)的葡萄酒營銷觀念還處于“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”階段，而國外早已秉持“以市場為導(dǎo)向”的葡萄酒招商營銷觀念，許多葡萄酒招商企業(yè)仍然沿用著粗放式的渠道管理方式，酒水加盟營銷渠道的薄弱已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大，甚至已經(jīng)威脅到葡萄酒企業(yè)的生存。 軟肋一：產(chǎn)品渠道結(jié)構(gòu)單一 葡萄酒企的管理者依然堅(jiān)信著“皇帝女兒不愁嫁”的傳統(tǒng)營銷邏輯思維，心里合計(jì)著把產(chǎn)品做好后銷售是水到渠成的事。因此忽視渠道成員的作用對待渠道成員僅限于日常關(guān)系維護(hù)。 軟肋二：對經(jīng)銷商系統(tǒng)性管理缺失 公司對葡萄酒經(jīng)銷商的管理毫無原則成立以來一直沒有像樣的經(jīng)銷商評(píng)估系統(tǒng)。當(dāng)市場營銷人員遇到葡萄酒招商經(jīng)銷商的選擇和獎(jiǎng)勵(lì)等問題，因缺少統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)處理起來過于隨意導(dǎo)致嚴(yán)重的“人情化”管理。 傳統(tǒng)的葡萄酒經(jīng)銷商都十分崇尚個(gè)人英雄主義，取得了一點(diǎn)點(diǎn)成績便會(huì)沾沾自喜。的確，他們憑借著自己的辛勤和汗水多年下來總結(jié)了一些管理門店的心得。對銷售業(yè)績比較好的葡萄酒經(jīng)銷商在會(huì)議上給予表揚(yáng)與激勵(lì)而且增加新的溝通渠道。現(xiàn)在在每次酒水代理銷售政策、新品推出之前，都會(huì)向經(jīng)銷商征詢意見與建議使得葡萄酒招商經(jīng)銷商有自己是企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。 軟肋三：經(jīng)銷商的終端盈利能力弱 公司沒有建立起完善的市場價(jià)格管理體系有些市場的葡萄酒產(chǎn)品價(jià)格長期調(diào)整不到位。一味關(guān)注量的擴(kuò)張總希望能夠多開幾個(gè)店，盲目增加銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了葡萄酒招商產(chǎn)品的真正買家是顧客而不是葡萄酒經(jīng)銷商，忽略加強(qiáng)終端的管理和服務(wù)，所以葡萄酒市場銷售得不到改善市場份額自然就增長不上去。 |