作者：佚名 來源：本站原創
我國葡萄酒招商行業雖然規模大，但是內在并不“強”，跟先進國家相比還有許多不成熟的地方。酒水招商網的筆者嘗試以某公司為例分析渠道管理所存在的“三個軟肋問題”期望能給業內帶來啟示。 國內大多數的葡萄酒企業的葡萄酒營銷觀念還處于“以產品為導向”階段，而國外早已秉持“以市場為導向”的葡萄酒招商營銷觀念，許多葡萄酒招商企業仍然沿用著粗放式的渠道管理方式，酒水加盟營銷渠道的薄弱已經嚴重阻礙了企業的發展壯大，甚至已經威脅到葡萄酒企業的生存。 軟肋一：產品渠道結構單一 葡萄酒企的管理者依然堅信著“皇帝女兒不愁嫁”的傳統營銷邏輯思維，心里合計著把產品做好后銷售是水到渠成的事。因此忽視渠道成員的作用對待渠道成員僅限于日常關系維護。 軟肋二：對經銷商系統性管理缺失 公司對葡萄酒經銷商的管理毫無原則成立以來一直沒有像樣的經銷商評估系統。當市場營銷人員遇到葡萄酒招商經銷商的選擇和獎勵等問題，因缺少統一的執行標準處理起來過于隨意導致嚴重的“人情化”管理。 傳統的葡萄酒經銷商都十分崇尚個人英雄主義，取得了一點點成績便會沾沾自喜。的確，他們憑借著自己的辛勤和汗水多年下來總結了一些管理門店的心得。對銷售業績比較好的葡萄酒經銷商在會議上給予表揚與激勵而且增加新的溝通渠道。現在在每次酒水代理銷售政策、新品推出之前，都會向經銷商征詢意見與建議使得葡萄酒招商經銷商有自己是企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分自己的發展和企業的發展密不可分。 軟肋三：經銷商的終端盈利能力弱 公司沒有建立起完善的市場價格管理體系有些市場的葡萄酒產品價格長期調整不到位。一味關注量的擴張總希望能夠多開幾個店，盲目增加銷售網點的數量以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了葡萄酒招商產品的真正買家是顧客而不是葡萄酒經銷商，忽略加強終端的管理和服務，所以葡萄酒市場銷售得不到改善市場份額自然就增長不上去。 |