| 葡萄酒品牌推廣要找準(zhǔn)路子(2) |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
失敗的酒水招商企業(yè)通常的回答是酒水市場(chǎng)太激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太厲害了，酒水商家以及酒水消費(fèi)者太不忠誠(chéng)。酒水市場(chǎng)意味著競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)手不是慈善家，酒水商家、酒水消費(fèi)者都是絕對(duì)的機(jī)會(huì)主義，誰給他們更多利益以及價(jià)值，他們就跟誰跑。這些都無法改變，可以改變的是葡萄酒招商企業(yè)自身的行為。
縱觀葡萄酒市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)商大部分是以傳統(tǒng)渠道為主。模式環(huán)節(jié)多、單一、缺少創(chuàng)新、信息不暢、受制于酒水經(jīng)銷商。葡萄酒招商企業(yè)要重獲新生，必須適應(yīng)當(dāng)前的酒水市場(chǎng)環(huán)境，勇于創(chuàng)新，敢于開拓，用先進(jìn)的酒水營(yíng)銷理念、科學(xué)的酒水營(yíng)銷手法、全面的營(yíng)銷升級(jí)來創(chuàng)造輝煌。這一點(diǎn)主要針對(duì)新品上市或者新進(jìn)入酒水市場(chǎng)的品牌來說。
葡萄酒在經(jīng)營(yíng)分銷渠道的時(shí)候，應(yīng)選擇有價(jià)值的酒水分銷商，除了用高額的渠道利潤(rùn)吸引酒水分銷商外，還應(yīng)當(dāng)適度的給予推廣層面的支持，培養(yǎng)酒水消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，從而真正保證酒水分銷商的忠誠(chéng)。
中國(guó)酒商我那個(gè)認(rèn)為，葡萄酒的零售終端中最重要的是紅酒屋、西餐廳、高檔超市以及大型的葡萄酒零售網(wǎng)站，酒水經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的酒水產(chǎn)品定位進(jìn)行終端布局。有實(shí)力的酒水招商企業(yè)可以同步運(yùn)作這幾類終端，但需要避免線上線下的價(jià)格沖突。細(xì)心人會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些酒水品牌已經(jīng)同時(shí)出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店、連鎖酒屋以及大型的超市，實(shí)現(xiàn)了核心終端的廣泛布局。對(duì)于團(tuán)購直銷，很多的人認(rèn)為這是個(gè)不可復(fù)制的資源，但對(duì)葡萄酒來說，如果充分的發(fā)揮娛樂式營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷以及會(huì)員制營(yíng)銷的潛力，完全可以衍生出更多的會(huì)員。
酒水經(jīng)銷商找準(zhǔn)路子是關(guān)健
葡萄酒的文化牌不可以丟，但是并不是所有的葡萄酒品牌都合適打文化牌。
目前，國(guó)內(nèi)的葡萄酒市場(chǎng)上不同層級(jí)的酒水品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產(chǎn)地，重視酒莊文化的背書。事實(shí)上，真正需要打文化牌的是那些高端葡萄酒品牌，比如頂級(jí)的葡萄酒拉菲、拉圖，它們的消費(fèi)對(duì)象是對(duì)價(jià)格不太敏銳、把握了葡萄酒的品鑒辦法、有著特殊愛好的葡萄酒愛好者。而更多的葡萄酒品牌應(yīng)該跨出傳統(tǒng)文化的窠臼，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。
如果葡萄酒回歸迅速消費(fèi)品的酒水產(chǎn)品定位，不談文化只談使用的價(jià)值，談葡萄酒專有的減肥、美容、保健功效，又將如何呢？
國(guó)內(nèi)的葡萄酒招商企業(yè)為什么在做市場(chǎng)培育以及酒水消費(fèi)者教育的時(shí)候，不從更能引起酒水消費(fèi)者關(guān)注的健康、養(yǎng)生、美容等角度入手，而不要從瑣碎到讓人厭煩的葡萄酒文化入手呢？1991年，美國(guó)的一家電臺(tái)重點(diǎn)的介紹了葡萄酒的神奇功效，葡萄酒里面包含有抗氧化劑，可以克制細(xì)胞衰老、改觀人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥，葡萄酒立即成為“健康食品”，在美國(guó)市場(chǎng)的銷量上升了44%。
如果國(guó)內(nèi)的葡萄酒經(jīng)銷商們找對(duì)了路子，出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)也并非難事。 |
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