作者：佚名 來源：本站原創
如果一個酒水招商企業沒有一兩款暢銷的酒水產品，要談及發展那是掩耳盜鈴。 遺憾的是，目前還沒有幾家白酒招商企業可以像茅臺、五糧液那樣，讓一款酒水產品歷經歲月的沉淀暢銷幾十年不衰。近幾年，酒水招商企業通過研發、打造新的暢銷酒水產品，才從新煥發出生機。最典范的就是洋河、西鳳等酒水企業，由于西鳳、洋河藍色經典十五年的崛起和暢銷使它們重回白酒一線陣營，讓老名酒再次站在時代和酒水市場的前沿。 酒水行業中人都知道暢銷產品對于酒水招商企業的重要意義，但只是不明白為什么暢銷的酒水產品怎么突然一下就不暢銷了，甚至成為了滯銷的代名詞。原來的各領風騷三五年，一年甚至三個月喝倒一個品牌的事情能否被避免？從酒水產品的生命周期來看，歷經導入、成長、成熟、衰退后，酒水產品謝幕退出歷史舞臺是必然的，但是相同的一種產品，飲料業的可口可樂為什么歷經百年不衰而且還越賣越好？茅臺、五糧液也已經成為酒水行業領袖幾十年，其主打暢銷的酒水產品為什么也是暢銷幾十年經久不衰？ 明確長銷酒水產品方向 從白酒業的市場定律來看，真正暢銷而長銷的產品是往兩頭跑的。也就是說，酒水招商企業的中高檔產品或者低檔的酒水產品一旦形成暢銷之勢，要想保持長銷會比較簡單一些，這是由酒水產品本身的特性以及酒水消費者的消費習性決定的。 明確了方向，酒水招商企業再做規劃時就很清楚自己要什么。可以成為支撐酒水招商企業百年發展的長銷產品，應該是高、低檔各有一款，高檔樹立形象，為酒水招商企業的發展積累足夠的發展資金；低檔占領酒水市場，穩定白酒招商企業的生產，滿足最普通酒水消費者的需要。 堅持價格體系穩定 暢銷的酒水產品不可以長銷的根本性的問題是價格體系不穩定甚至穿底，形成酒水經銷商沒有利益可圖，網絡商利潤微薄，成為帶貨產品，可賣可不賣。就算有酒水消費者的忠誠度在，渠道總是看不見貨或者是被賣貨商說壞話，在有其它暢銷的酒水產品替代的情況下，酒水消費者就會逐步的轉向。 持續酒水消費者的培育 酒水產品暢銷后對消費者的關注就會越來越少。最典型的例子就是酒水消費者喝自己的酒有抱怨、有投訴時總是不予理睬，或者說少你一個人喝沒有關系，這些就為我們酒水產品以后的滯銷埋下了隱患，隨著時間的推移，越來越多的酒水消費者被漠視后，厄運就來臨了。 酒水消費者的培育不但要持續做好服務，還要讓消費者不斷感受到酒水產品（酒水品牌）的熱度、鮮度，可以與時俱進。酒水產品暢銷后，單純的硬廣告固然可以讓消費者隨時留意到你的存在，更多“潤物細無聲”的軟廣告更要成為酒水品牌的“殺手锏”。許多看似無用的付出串起來就是一個鏈條，其中任何一個環節的分離，都有可能結束鏈條的運轉。 總之，暢銷的酒水產品要想保持長銷并不是很困難的事情。把酒水市場的原理理清，酒水產品想不長銷都難；不懂原理，就算可以保得住一時的旺銷，整個酒水產業鏈運轉出了問題還是不能保證持久的長銷。白酒招商企業產品的長銷是一個系統的工程，需要各個環節的努力與操縱，關鍵的問題能夠把握住就算出了一些小狀況也不會動搖根基。 |