作者：佚名 來源：本站原創
酒水加盟企業業務人員有廠家業務人員的想法，酒水經銷商和酒水代理商又有自己的想法。這個時候，沖突就出來了，經銷商在市場操作策略上很少能聽的進去廠家業務人員的話。
一般原因主要如下：
1.出于對市場掌控
市場是開放的，屬于經銷商，也屬于廠家及進口商，就看誰有本事來掌控了。許多廠家、進口商的策略就是利用經銷商來建設銷售渠道，利用品牌來引導消費者及終端，廠家所投放的各類市場資源最終是為了樹立品牌，控制銷售的渠道作為方向的。
而經銷商的策略是利用廠家市場投入來幫我開拓建設渠道，然后利用所掌控的廠家各項市場投入資源來控制調動下線批發商及終端，以實現對當地的市場銷售網絡的高度掌控，廠家休想繞過我經銷商直接建立與下游客戶的關系。
酒水經銷商覺得：廠家僅僅是想賣產品，我幫你把產品通過我自己的渠道銷掉就好了，至于這個市場投入資源的具體使用權最好是集中在經銷商自己的手中，反正能完成你廠家的銷售任務不就可以了嗎。從這個角度而言，經銷商當然也就對廠家業務人員說的那一套套建議意見都聽不進去了，或者是干脆裝傻。
2.對話雙方地位的不平等
有很多經銷商聽不進去廠家業務人員的建議就是從心理接受不了廠家業務人員對自己在經營上的指導。原因也很簡單，廠家的業務人員一般年齡段處于在二三十歲左右，從事業務工作也就短短幾年，而經銷商的年齡段多是處于在三四十歲以上，生意閱歷達十年以上的較多。
所以經銷商老板認為廠家業務人員沒有資格指導自己做生意，應該直接和廠家老板對話的，業務人員也僅僅就是個執行命令和跑腿的，沒必要多和業務員講話。
以上這兩點是構成經銷商抗拒廠家業務人員指導的主要原因，也就造成了許多業務人員與經銷商之間的沖突不斷，許多廠家領導也是不厭其煩的情況。 |