作者：佚名 來源：本站原創
一些酒水營銷和酒水推廣人員入行多年才知道什么叫真正的營銷。中國酒商網的小編通過調查分析發現，影響銷售的主觀因素其實可以大致可以歸納為銷售人員的態度和銷售技巧兩個方面,若是想要提升營銷能力,拿下客戶,就要從根本上來改變思想。 1、銷售人員經常會將客戶的沉默當做是對自己的接受而滔滔不絕，卻沒有注意自己過多的陳述容易引起客戶的反感。并且，你開始都不了解客戶訴求，多說無用。 2、我們經常可以看到銷售人員向客戶介紹產品時，大力吹捧產品的特征和優點，而不管你面前的人是否對采購決策有影響。一個企業不同職能部門的人，其關注的采購關鍵因素是不同的。真正有必要介紹產品的時間應該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。 3、過早的和客戶談論價格對于最終達成有利益的銷售是有害的，這樣會喪失你在銷售中的主動。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些缺陷都會變成客戶要求降價的理由，過早言明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。 4、“客戶是上帝”是口號，而不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。若是完全的聽客戶擺布，會使得自己處于完全的被動狀態，而且不能得到客戶的尊重。 5、預算的概念應該從兩方面來認識和分析：一是要對客戶的采購資金進行一定的了解和評估；二是對于自己市場的開拓費用的方面進行計算和控制。估算清楚客戶的預算情況是銷售人員必須取得的最重要信息之一。 6、在每一次對客戶的拜訪時，銷售人員都應該為下一次見面進行良好的鋪墊，設計好再次見面的理由。比如說下一次帶樣機過來給客戶看、或者帶工程師過來解答技術問題等等。這些安排，如果事先可以與客戶事溝通達成一致，就可以減少很多不必要的麻煩，自此提高銷售效率。 |