作者：佚名 來源：本站原創
很多做酒水營銷或者酒水推廣多年的朋友，也還是業績平平，始終摸不著營銷的頭腦，中國酒商網的小編通過對一些營銷人員的聊天中總結了一些很有用處的黃金營銷技巧。 十一、銷售就是一場沒有第二的比賽，如果營銷人員努力也成不了第一，那么營銷人員就一定要爭取成為倒數第一，早早離開；否則，營銷人員的時間成本和精力就都太大了。 十二、營銷人員不能僅僅通過解釋來消除外界的反對意見，那樣會不斷的有新的疑問出來。面對異議，應該通過分享客戶感受，來消除負面情緒。 十三、客戶只關心和自己有關的信息。商品給客戶所帶來的關鍵利益才是客戶最終的購買原因，說服客戶時要一遍又一遍地重復這些有利于客戶的賣點。 十四、很多銷售人員總是認為自己做好了，客戶自然會購買商品。卻不知在復雜銷售中，銷售所付出的所有的努力，目的都是為了讓客戶向前走，客戶走，項目才能一直向前走。 十五、客戶要求營銷人員做事的時候，也是營銷人員要求客戶做事的最好時機。營銷人員必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。客人付出足夠多之后，營銷人員和客戶就在同一條船上了。 十六、營銷人員有責任創造客戶沖動，但是當客戶決定購買之后未掏錢之前，營銷人員必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性是特別大的。 十七、客戶更愿意根據自己的意愿來購買商品，所以作為銷售需要把自己的優勢想辦法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是自己在做決策。 十八、有一部分客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己或者是客戶倒霉的問題。尤其是當一個項目進入更深層次的交流之后，往往考慮的是投入而不是機會。 十九、生意的本質就是交換，而客戶之所以愿意跟營銷人員交換，是因為他覺得自己是賺錢的一方。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造客戶心理展開的。 二十、一切采購的動因都是因為客戶有一定的問題，但是客戶有問題卻未必就一定會采購。問題帶來的各種痛苦才是采購的核心推動力。銷售的邏輯是問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了采購、采購產生了銷售。 |