| 想招商必須這么干 |
作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
隨著網(wǎng)絡(luò)的來(lái)臨，酒水消費(fèi)者的購(gòu)買場(chǎng)景，購(gòu)買渠道，購(gòu)買需求都發(fā)生了很大的變化。酒水經(jīng)銷商很難簡(jiǎn)單的依靠資源壟斷與信息不對(duì)稱而輕松贏利。與此同時(shí)，酒水招商服務(wù)也不能只滿足于核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，要圍繞著渠道的整個(gè)價(jià)值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。在這里，中國(guó)酒商網(wǎng)總結(jié)了幾個(gè)關(guān)鍵詞和大家分享：
1、定商。也叫經(jīng)銷商定位，說(shuō)的更有逼格點(diǎn)叫經(jīng)銷商的畫(huà)像。酒水企業(yè)找什么類型的經(jīng)銷商至關(guān)重要，不能亂點(diǎn)鴛鴦譜，除了傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商分類指標(biāo)，我們特別注重主體情感需求的抓取，價(jià)值觀趨同容易碰撞出火花，也可以相互的理解和包容。比如一些大健康的酒水產(chǎn)品要找的經(jīng)銷商就應(yīng)該更具奉獻(xiàn)與分享精神，有耐心和意志力。如果找一個(gè)搞慣了批發(fā)小食品大批量快進(jìn)快出的老板，恐怕就白費(fèi)功夫了。
2、引商。引商習(xí)慣穿梭于項(xiàng)目推廣的全過(guò)程。引字強(qiáng)調(diào)的是吸引，要學(xué)會(huì)塑造企業(yè)形象，創(chuàng)造熱點(diǎn)，同時(shí)豎立起項(xiàng)目的性格，除物質(zhì)層面外，好項(xiàng)目會(huì)有一種價(jià)值感召力。然后再根據(jù)“定商”的畫(huà)像做精準(zhǔn)推送。
3、招商。招商就是溝通，談判，成交的過(guò)程。招商招錢招靈魂!企業(yè)家拼命，經(jīng)銷商不要命，項(xiàng)目想不火都難。
4、助商。助商針對(duì)的是資金有困難的酒水客戶，我們開(kāi)通金融環(huán)節(jié)，通過(guò)貸款，分期等模式幫助酒水經(jīng)銷商啟航。
5、養(yǎng)商。養(yǎng)商是我這兩年格外強(qiáng)調(diào)的。過(guò)往有些機(jī)構(gòu)生硬地將酒水招商與終端分開(kāi)，但實(shí)踐發(fā)現(xiàn)由于在招商過(guò)程中與客戶建立了信任與情感，酒水客戶有什么問(wèn)題很愿意找招商人貞，另外養(yǎng)商不做好，少量酒水客戶容易放棄，產(chǎn)生負(fù)面情緒，反而影響了酒水招商進(jìn)程，我們觀察到有些項(xiàng)目到招商中期，數(shù)量增加變得很困難，便是不養(yǎng)商的緣故!
最后，酒商網(wǎng)要講下構(gòu)建商圈，這里的商圈就是經(jīng)銷商圈，或許叫酒水經(jīng)銷商社群。我們很早就發(fā)現(xiàn)，酒水經(jīng)銷商群體在崛起，他們期待學(xué)習(xí)進(jìn)步，渴望得到認(rèn)同，有社交需求。而中國(guó)專注于經(jīng)銷商社群運(yùn)營(yíng)與管理的機(jī)構(gòu)很少。我們呼吁酒水企業(yè)家要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，布局經(jīng)銷商社群，騁用專業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理來(lái)管理這些資源，必定會(huì)帶來(lái)持久的利益。 |
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