作者：佚名 來源：本站原創
定制酒一般指酒水加盟企業根據客戶特定的需求，從品質和形象設計著手為客戶量身打造的具有濃郁個人或單位專屬風格的一款或多款酒水產品，可以說是“一對一”式的高品質服務。一般有個人定制和政商務定制兩種模式。
下面從以下幾點來解析下： 產品配備 做定制酒，企業必須擁有過硬的酒質，并且需要配備多種供消費者選擇的產品包裝：在酒質方面，必須提供多種適合消費者口感的酒質，包括市場現售的、限售的及買不到的，在價位上也要高低的差異，便于不同的群體選擇；在包裝方面，企業的產品研發部要把消費者的需求與企業文化進行強有力的結合，設計出各種滿足消費者需求的包裝。 組織配備 專業化團隊組建可以高效利用政商界團購資源、加速運轉企業的團購渠道；同時還可以積極拓展產品的銷售廣度、加快產品在核心意見領袖群體中互動及提升品牌知名度、美譽度，長期為企業帶來附加價值。企業要單獨成立一個部門負責運作定制酒渠道，部門負責人應直屬銷售總經理的管理，必須具備豐富的社會高端人脈資源和很強的社會公關能力。 確定積極的目標公關 定制酒作為個性化的產品，多數是高端價位。銷售人群主要是區域內政商務意見領袖，這些人群具有一定的經濟基礎和豐富的社會高端人脈資源，容易積聚人氣，帶來大的影響力。這些人群多集中在大型的壟斷國有企業、重點事業單位、大型上市公司、大型連鎖店、飯店、農家院等。
確定好目標人群，企業就需要借助關系營銷集中公關，實現與意見領袖的接觸及關系建立。部分區域白酒企業時常會以普及白酒知識、支持地方的經濟發展名義與政商界意見領袖接觸。 VIP的專享氛圍營造 意見領袖走進企業其所接觸方方面面都代表著企業形象，企業要在參觀者可能去的地方做好各項細節工作，積極的營造參觀氛圍，企業可以單獨籌辦一間做高端個性化產品展廳。此外，高級別意見領袖的參觀活動，結合客戶的層次及地位，企業還可以在活動結束之后，贈送紀念意義的印制影像信息產品。 專屬業務的跟進銷售及談判 定制酒業務銷售工作與企業團購部業務人員工作基本類似，不同的是定制酒業務員業務操作更加靈活，單筆業務耗時長、工作量大、涉及領域廣，往往從包裝設計、材質選擇，酒質選擇、成本控制，到傭金操作、中間人的維護等層面。
做好扎實的回訪及維護工作 只有建立高效回訪機制，問題的堅冰才能緩慢融化掉。
大部分白酒企業都不重視回訪，然而，通過系統的回訪能夠了解到單位效益、主要領導喜好、酒品偏向；能及時了解核心領袖的個性化需求及其社交圈其他領袖需求等，回訪直接關系到已合作客戶的“二次補貨”及“業務拓展轉介紹”的問題。因此，注重高效回訪服務的白酒企業定會在定制酒運作上走的更遠。 總之，就目前來看，定制酒的發展勢頭良好，處于市場競爭的藍海，有志于發展定制酒渠道的酒水加盟企業和酒水代理商只要有一套清晰的操作思路，定能奪得天機，從定制酒的廣闊市場中分得一大杯羹。 |