作者：佚名 來源：本站原創
在當前整個酒水行業市場競爭日益嚴峻的時期，真正的薄利時代已經到來。經銷商入不敷出的日子越來越難。而且很多經銷商每天要處理繁雜的工作，同時經銷商難免會遇到各種各樣的經營管理的難點等等，這些因素都影響著酒商如何才能做大做強。 酒水加盟做好渠道 經銷商要如何才能充分利用自己的資源優勢并將其轉化成競爭優勢呢？當下每一位經銷商都在承受著庫存的積壓和同行的競爭，同時與酒廠、同行、零售終端以及分銷商之間存在著利益的搏弈。每一輪回的搏弈都在拷問著經銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。要想在競爭中生存這就要求經銷商必須在行業中建立起自己的區域優勢。 經銷商要想取得行業內的優勢，首先要眾多酒水廠商做好酒水加盟，讓自己在本區域內建立起酒水品牌的優勢。我們平時在市場上可以經常見到的如：某某飲料大王、啥名酒經銷商等等。如今這種經營模式為許多經銷商所用來擴寬渠道。 酒水代理量利都取 做酒水經銷商的都有一個深刻的體會：“那就是暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品偏偏不暢銷”。但是賺錢又暢銷的產品鳳毛麟角。這就是市場競爭，而造成這一現象的原因是產品流轉速度快。而這一現象也讓經銷商分成兩大門派：一類是凈毛利率低于百分之10的產品我不做或者少做。另一類是我暢銷的產品只賺五個點。第一類經銷商做法是：做生意就是賺錢的，那不賺錢的商品就不需要去做了，第二類經銷商是：薄利取銷量。利小但多銷一樣能賺錢。 有時經銷商們不禁就會問：商業發展是到底是取利還是取量？我中國酒商網觀點是：經銷商更應該保持合適的經營利潤基礎上把量做大，發展下面的酒水代理實現既利大又多銷。 如何建立對業務人員的有效的績效考核機制? 經銷商對業務人員的業績考核大多比較簡單。一般都是工作加銷售提成的方法。這種方法比較簡單而且粗放，在實際操作過程中可能會遇到以下三點問題：一是產品什么好銷業務人員就只銷售這個產品而其他的基本不做，這樣做不利于新產品的推廣。二是產品銷售進入淡季的時候就會引起業務人員的惰性心理甚至是大量優秀業務人員的流失。三是能力較強的業務人員離職后單干，而這樣的后果是給自己增加了競爭對手。 對大部分經銷商給員工出的工資都比較有限，而這也造成他們比較難以招聘到優秀的人才。而自己手下的業務人員卻大多是他們一手培養出來的，所以做得時間長的老業務員在他們手上都掌握著公司的客戶資源。一旦流失業務人員對經銷商來說會造成很大的影響。所以在這種情況之下經銷商建立起有效的績效考核和管理制度對自己的發展尤為重要。 |