作者：佚名 來源：本站原創
以前的白酒企業在招商上多采用區域總經銷的模式，即使現在，一些實力相對較差的企業也是這樣：反正我把產品是給你了，自己看著辦吧。而有的則直接自己設定辦事處，實行小片區經銷，即視渠道的扁平化做相應的劃分。由于白酒企業的利潤差價極其豐厚，所以竄貨的現象就總會出現。因此，銷售經理必須做好區域市場內的整體布局，例如：兩家經銷商的渠道不要重疊，區域市場重疊也要減小。這樣才會避免將來經銷商之間的斗價、殺價競爭。還有酒水經銷商以及二級分銷商之間的輻射范圍有無沖突等等，首先要在酒水經銷商和酒水代理商選擇上做好預防。
一個區域需要根據市場的實際需求來選擇一個分銷商或者兩個經銷商，并且需要充分考慮區域總經銷商的意見。選擇渠道的時候可以選擇覆蓋多渠道的理想經銷商。如果你所選擇的經銷商僅僅覆蓋某些渠道，那你就有必要重新考慮選擇經銷商了。
招商工作，除了找經銷商，還應該學會在必要的時候放棄對應的經銷商，即使招商人員千辛萬苦才談好經銷商，但經銷商做不好的話也是不可能達到公司要求的。所以招商人員在前期的“重點”選擇上應該多觀察多思考；同時也可以在工作中多多留意，逐漸發掘第二經銷商的合適人選，甚至這個經銷商也可以是前一個經銷商分銷體系當中的某個二級經銷商!這樣，一旦發現第一個經銷商存在問題，也可以馬上用第二個經銷商頂上去，雖然這樣做似乎有些不人道，但畢竟對于企業來說市場的穩定和持續性更加重要!
白酒招商并不是做幾期廣告，參加幾次招商會，發一些資料就能解決的，最終的落實還是需要人與人的工作，所以還是需要招商人員一步一步地去推進的。所以，優秀高效的銷售人才是企業發展的根本之道。在日常工作中，企業要建立并保持人才培養機制，給他們足夠的生存和上升空間。留住他們，善待他們，再培養，與企業一起成長! |