作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水加盟企業(yè)與酒水代理商、經(jīng)銷商本是戰(zhàn)友，只有齊心協(xié)力，才能共創(chuàng)佳績。試問廠家，如果合作的經(jīng)銷商賺不到錢、日子難過，你還可以好好發(fā)展嗎？ 一、產(chǎn)品質(zhì)量問題多 產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)的問題再所難免，但對經(jīng)銷商產(chǎn)生的困擾就到來了，除了銷售業(yè)績和客戶的信譽受影響之外，還有兩點讓經(jīng)銷商最頭疼的：1.很少企業(yè)能按原價賠償質(zhì)量問題帶來的損失，尤其是因信譽損傷帶來的間接損失更是無法得到補償；2.導致消費者糾紛。 二、業(yè)務人員過頻變動，承諾無法兌現(xiàn) 很多企業(yè)業(yè)務員頻繁更換，尤其是業(yè)績定薪水的企業(yè)，業(yè)務員為讓經(jīng)銷商多進貨，胡亂承諾，獎金到手后對客戶承諾無法兌現(xiàn)時就選擇離開，而企業(yè)也不會去兌現(xiàn)那些虛假的承諾，這時經(jīng)銷商最受傷。 三、貨品的短缺讓人心煩 很多企業(yè)不太會做銷售和生產(chǎn)的銜接，造成部分品項的產(chǎn)品貨品短缺。當經(jīng)銷商打款入賬 后發(fā)現(xiàn)沒貨是非常懊惱的事，一是資金無法退回來，二是為了發(fā)貨不得不調(diào)整要貨計劃，導致 部分產(chǎn)品超出預期進貨量，而部分產(chǎn)品零庫存，三是在往終端送貨的時候，因品項不全導致銷 售業(yè)績下滑，而此時送貨的成本并沒有因品項不全而減少，利潤倍減。 四、捆綁銷售讓人生厭 很多公司有旺銷的產(chǎn)品，也有滯銷的產(chǎn)品，為了消化滯銷品，往往采取與旺銷產(chǎn)品捆綁進 貨的方法。經(jīng)銷商大小都是個老板，當然不喜歡在別人的強迫下做事，更何況將產(chǎn)品送往終端 時沒人有接受捆綁銷售。 五、強制性打款很窩火 經(jīng)銷商經(jīng)營一種產(chǎn)品當然會很用心，而經(jīng)營多種產(chǎn)品會分心，所以很多營銷高層喜歡在產(chǎn) 品旺季到來之前，采用占用客戶資金的方式迫使其單一經(jīng)營自家產(chǎn)品，當然這種企業(yè)要有良好 的市場銷售為基礎。經(jīng)銷商雖然享受了相對超值的政策，但強制打款還是會讓人心情不爽，當 有更高利潤產(chǎn)品擺在其面前時，矛盾就可能會激化。 六、發(fā)貨周期長 許多公司因為發(fā)貨流程繁瑣、配送路程遠、物流體系不完善、公司資金運轉等問題導致到貨不及時，如果一款熱銷產(chǎn)品的發(fā)貨周期長會讓經(jīng)銷商極度厭惡。 七、市場費用分坎級，銷售支持不固定 很多企業(yè)不能給經(jīng)銷商帶來完善的促銷計劃，只是給出框架，讓經(jīng)銷商自己看著辦，同時 費用報銷比例按銷售量與銷售任務的比例走，低于任務達成率就取消費用支持。這樣看起來企業(yè)似乎真的很合理，只要有銷量就會有利潤，完不成任務還可以扣除市場費用。 經(jīng)銷商規(guī)避費用支出風險很重要，沒有把握從公司報銷該筆費用時寧可選擇少做促銷或者不做，久而久之，就被競爭產(chǎn)品攻占了你的市場份額，很多產(chǎn)品就是這樣死亡的。 八、過度占用經(jīng)銷商費用 經(jīng)銷商的錢就用來賺取營利的，而并不是讓企業(yè)來占用的，換句話說，如果經(jīng)銷商的實力有限，勉強可以運營你的產(chǎn)品，如果這時你占用他太多費用，則會導致經(jīng)銷商在銷售時的被動。 |