| 酒招商如何突破首批款的羈絆 |
作者：佚名 來源：本站原創
每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都“死于”首酒水批發，以致于業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最后堅持幾個月的勞累努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心在進行酒水代理，雙方拿著那本經銷合同簽下分手協議。
首先，酒商網要說“信心比黃金還重要”，但是關鍵是信心來自哪里。
如果酒水招商企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會這是個好產品的心態，那么，雙方的合作就像美女嫁癡漢湊合著過的思想，最后只能是失敗。正是這樣，筆者認為，在白酒招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方并未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。
其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。
很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬或者100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日后市場營銷工作打下基礎的同時建立主動權。這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。
再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。
我們一直強調企業招商心態的問題。對于招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。 |
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