作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
隨著時代的發(fā)展，大眾消費群體們的購買場景，購買渠道，購買需求都發(fā)生了巨大的變化。酒水代理商很難簡單的依靠資源壟斷與信息不對稱而輕松贏利。與此同時，酒水招商企業(yè)的招商服務也不能只滿足于核心競爭力的提升，而要圍繞渠道整個價值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。
一、定商。也叫經(jīng)銷商定位。企業(yè)找何種類型的經(jīng)銷商至關(guān)重要，不能亂點鴛鴦譜，除了注重傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分類指標以外，我們特別注重主體情感需求的抓取，價值觀趨同容易碰撞出火花，所以要相互理解與包容。比如一些大健康的產(chǎn)品要找的經(jīng)銷商就應該具有奉獻與分享精神，有耐心和意志力。如果你找了一個經(jīng)常批發(fā)小食品，大批量快進快出的經(jīng)銷商，恐怕就得白費功夫了。
二、引商。引商貫穿于項目推廣的全過程。引字強調(diào)的是吸引，要學會塑造企業(yè)形象，創(chuàng)造熱點，同時樹立起項目的性格，除物質(zhì)層面外，好的項目會有一種價值感召力。然后再根據(jù)“定商”的畫像做精準推送。比如有些幼兒教育類的項目，部分創(chuàng)業(yè)者就是有教書育人的使命感而為之的。
三、招商。招商就是溝通，談判，成交的過程。招商招錢招靈魂!企業(yè)家拼命，經(jīng)銷商不要命，項目想不火都難。
四、助商。助商針對的是資金有問題的客戶，我們要打通金融環(huán)節(jié)，通過貸款，分期等方式幫助經(jīng)銷商啟航。
五、養(yǎng)商。養(yǎng)商是格外重要，以往有些機構(gòu)生硬地將招商與終端分開，但實踐發(fā)現(xiàn)由于在招商過程中與客戶建立了信任與情感，客戶有問題非常愿意找招商人員；養(yǎng)商不做好，有的客戶容易放棄，產(chǎn)生負面的情緒，反而影響招商的進程，我們觀察到有些項目到招商中期，數(shù)量增加變得很困難，便是不養(yǎng)商的緣故!
最后講下構(gòu)建商圈，這里的商圈特指經(jīng)銷商圈，或者叫經(jīng)銷商社群。我們很早就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商群體在崛起，他們希望學習進步，渴望得到認同，有社交需求。而中國專注于經(jīng)銷商社群運營與管理的機構(gòu)很少。我們呼吁企業(yè)要有長遠發(fā)展的眼光，布局經(jīng)銷商社群，騁用專業(yè)的運營經(jīng)理來管理好這些資源，必將會帶來持久的利益。 |