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酒水代理商和酒水批發(fā)商首先要充分了解當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等宏觀環(huán)境，也就是大家通常所說的PEST。因?yàn)�，�?dāng)?shù)氐恼巍⑸鐣?huì)、經(jīng)濟(jì)、科技情況對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)形態(tài)起著決定性作用。當(dāng)然，經(jīng)銷商可以通過在網(wǎng)上收集圖書資料或走訪當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者等方式來充分了解這些宏觀環(huán)境背景。 另外，經(jīng)銷商要了解酒水營銷還需要掌握區(qū)域市場微觀環(huán)境的新變化，主要包括下面幾個(gè)層面： 1.產(chǎn)品層面：酒品包裝材質(zhì)及色彩，如有的區(qū)域消費(fèi)者不喜歡白色包裝或是藍(lán)色包裝；酒品度數(shù)及規(guī)格，例如產(chǎn)品的規(guī)格營銷影響消費(fèi)者購買的便利性程度。 2.渠道特征：酒店渠道加價(jià)率、商超渠道加價(jià)率、餐飲渠道酒水的自帶率、終端渠道的數(shù)量、區(qū)域經(jīng)銷商和分銷商的大概數(shù)量及分布特點(diǎn)。 3.市場的投入狀況：酒店渠道的投入狀況（開瓶費(fèi)、禮品、進(jìn)店政策）、經(jīng)銷商和分銷商投入政策及方式、消費(fèi)者的促銷投入狀況。 4.品牌宣傳及推廣：媒體投入方式、媒介費(fèi)用情況、事件營銷方式。 5.所要競爭品牌的運(yùn)作模式：直銷模式、分銷模式、人員分配狀況及收入構(gòu)成等。 酒水市場調(diào)研步驟： 步驟一：與當(dāng)?shù)氐亩鄠�(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面的交流 俗話說，聽君一席話，勝讀十年書。雖然同一區(qū)域的酒類經(jīng)銷商是競爭關(guān)系，但也需要經(jīng)常進(jìn)行交流，了解市場最新動(dòng)態(tài)和全面信息，共同把市場做大。與其他經(jīng)銷商進(jìn)行交流可以了解該區(qū)域市場的整體競爭狀況、整體市場容量、渠道特征、競爭品牌市場的操作模式等。 步驟二：走訪餐飲終端 經(jīng)銷商可以通過走訪餐飲終端的方式，將終端市場的繁雜信息進(jìn)行去偽存真，得到市場調(diào)研需要的準(zhǔn)確、客觀的信息。經(jīng)銷商通過走訪餐飲終端，可以對(duì)該區(qū)域暢銷的不同酒種的銷售情況進(jìn)行一一比對(duì)，了解終端消費(fèi)者最新的消費(fèi)喜好。通過餐飲走訪市場可以得到這樣一些市場信息：酒店渠道的利潤空間、進(jìn)店費(fèi)用情況、餐飲渠道市場投入狀況、消費(fèi)促銷情況、蓋費(fèi)設(shè)計(jì)情況、競爭銷售情況等。 步驟三：采集商超、賣場的有效信息 流通渠道的走訪也是經(jīng)銷商必需要做的功課。通過對(duì)商超、賣場酒水走量的調(diào)研，經(jīng)銷商可以得到準(zhǔn)確的市場市場價(jià)格體系、主流產(chǎn)品及具體銷售量、具體市場投入政策等信息。 步驟四：對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行相應(yīng)的市場調(diào)研 經(jīng)銷商要對(duì)區(qū)域內(nèi)酒水消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖進(jìn)行實(shí)地拜訪，聽取消費(fèi)者對(duì)某一品牌及競爭品牌的實(shí)際感受、了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣及當(dāng)?shù)卣虅?wù)的消費(fèi)主流價(jià)位及品牌。通過對(duì)核心消費(fèi)者的市場拜訪，經(jīng)銷商可以找到某一酒類品牌在市場運(yùn)作中所存在的問題，然后再根據(jù)問題進(jìn)行逐步的調(diào)整，從而達(dá)到合理狀態(tài)。 步驟五：對(duì)品牌的傳播媒介進(jìn)行調(diào)研 下面介紹下酒水市場調(diào)研的方法及技巧： 在進(jìn)行市場調(diào)研的時(shí)，首先，經(jīng)銷商要向調(diào)研對(duì)象表明自己的身份，取得調(diào)研對(duì)象的信任后再逐步由淺而深地詢問調(diào)研的內(nèi)容；其次，經(jīng)銷商做市場調(diào)研時(shí)不要帶正式的筆記本，尤其不能在調(diào)研者面前進(jìn)行現(xiàn)場記錄。因?yàn)�，面�?duì)陌生人的詢問過程，調(diào)研對(duì)象本身就會(huì)有一種防備心理，如果現(xiàn)場進(jìn)行記錄，更給調(diào)研對(duì)象一種不自在的感覺。我們說不要現(xiàn)場記錄不等于不記錄，記錄本最好是便攜式的，記錄最好在訪談完以后進(jìn)行或用錄音設(shè)備，如果涉及到拍照等相關(guān)工作要爭取到調(diào)研對(duì)象的同意。
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