| 酒企招商 “選商”是關鍵 |
作者：佚名 來源：本站原創
在渠道治理的流程中，酒企招商板塊的“選商”是一個非常關鍵的環節，商的質量會直接影響著后期市場的運作和成長。一般情況下，品牌越大選商的機會就越大，品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了，哪還有權力選擇客戶，更多是處于被選擇的地步。招商過程中，許多的銷售人員急功近利，有錢便是娘，不管你各方面素質如何，誰先打款誰做，誰首批打的款多誰做，這樣一方面可以刺激潛在客戶迅速加盟，另外刺激潛在客戶多打款，可以多拿提成。銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主，很少會考慮到市場持續的發展，千鳥在林不如一鳥在手，如果現在不壓款以后這市場還指不定是誰負責呢，商是我招的受益的不是我怎么辦？于是，很多銷售人員在酒水招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態。
基層銷售人員抱著這種心態可以理解，但是把控不好商的質量就是管理團隊的問題。銷售是所有職業中人員流動最頻繁的行業，這塊更多的說的是基層銷售人員，他們可能好高騖遠、急功近利。管理人員如果也是這種心態那就很危險了。管理人員應該是一種廠家思維，招商就像女孩子找老公，是把自己的品牌托付給對方。在區域市場上，經銷商是主導，市場表現更多的是品牌“嫁雞隨雞，嫁狗隨狗”，所以選商就像找老公一樣關鍵，應該清楚地看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股，慎思敏行，看準了趕緊下手。如果銷售管理人員不是抱著市場可持續發展的思路，盲目追求招商數量，完成招商指標，將一些雜七雜八濫竽充數的商一網打盡，有的活半年，有的活一年，后期結果肯定是“前面招，后面死”，起初織好的網最后也是個破網。
我們總講網絡支撐銷量，其實這里面含兩層意思，網絡分為商的數量和質量，兩者必須都夠硬，市場才有可能表現堅挺而不是疲軟。做市場的很多朋友肯定認同這么一個觀點：一個市場成長起來80%是經銷商的功勞，廠家只占不到20%。以促銷活動為例，你是不是經常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動又失敗了，經銷商不配合等。
以中國酒商網看來，很多銷售人員的促銷活動操作水平不如經銷商，經銷商地處市場一線，身經百戰，知道怎么做，相比年紀輕經歷少的銷售人員自然經驗豐富，于是經銷商有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯得尤為關鍵。筆者認為，只要選的商素質好，商愿意去做，用心去做，廠家酒水商家配合好，一場活動再差也不至于虧本。
再說促銷活動的目的也不能僅僅以銷量去衡量，思路差的商一般是通過銷量去衡量，認為“做促銷是找死，寧肯等死也不找死”，而好的商是另一種思維，“活動搞總比不搞強，搞了就有效果，總比等死強”。同一件事情，一種心態積極，一種心態消極，心態決定狀態。 |
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