作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
做酒水批發(fā)這一行，有人賺錢(qián)也有人虧錢(qián)是毋庸置疑的，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)不好，我們也能在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)一些逆襲成功者，他們逆襲的原因有眾多的說(shuō)法，山東一位酒水批發(fā)商無(wú)意間透露了一點(diǎn)觀(guān)點(diǎn)。 這兩年能夠有經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的批發(fā)商總結(jié)了以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)： 第一，價(jià)格適宜當(dāng)下 懂行情的進(jìn)口葡萄酒的批發(fā)商，早幾年前就布局大眾化占領(lǐng)了先機(jī)。某批發(fā)酒品牌今年單一品種銷(xiāo)量就突破的260萬(wàn)瓶，雖然這款酒僅僅40元左右的零售價(jià)格，但是去年就大力推廣，走到了許多同行之前，當(dāng)大家反應(yīng)過(guò)來(lái)紛紛推低價(jià)酒時(shí)，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)到了成熟階段，要替代掉先發(fā)者的進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商難度較大，如果用更低的價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)很難支撐一段時(shí)間。 第二，酒水代理商要有服務(wù)能力，而非低價(jià)銷(xiāo)售 服務(wù)能力也是批發(fā)商的一個(gè)重點(diǎn)。有的酒水代理公司為了加入價(jià)格戰(zhàn)，放棄了服務(wù)，沒(méi)有品牌部、市場(chǎng)部，也不去維護(hù)價(jià)格，給錢(qián)就發(fā)貨，看似價(jià)格低，但是走向了短視經(jīng)營(yíng)。 第三，酒水招商在能力所及之下做局部區(qū)域品牌推廣 局部區(qū)域做品牌是經(jīng)驗(yàn)之談。過(guò)去大家做全國(guó)酒水招商，看起來(lái)很好但是價(jià)格走低后，利潤(rùn)空間也大減，全國(guó)酒水招商辦事處紛紛縮減，葡萄酒進(jìn)口批發(fā)商如何平衡銷(xiāo)量和品牌，力所能及做局部市場(chǎng)是可行的。進(jìn)口葡萄酒做品牌的本來(lái)就少之又少，做區(qū)域持續(xù)投入的就更少。大多數(shù)進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商招商就是營(yíng)銷(xiāo)。雖然做品牌難，但是放棄肯定不對(duì)，雖然你不可能去央視燒錢(qián)，但是做好一個(gè)地級(jí)市還是有可能的，在一個(gè)小區(qū)域做到推廣力度最大，踐行此策的進(jìn)口葡萄酒批發(fā)商多少有收獲，在白酒營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域這叫打造樣本市場(chǎng)。 不久前，某歐洲酒品牌深耕江浙市場(chǎng)就取得了初步成效。該品牌在無(wú)錫，蘇州取得初步戰(zhàn)果，今年銷(xiāo)售突破200萬(wàn)瓶。該企業(yè)持續(xù)兩年時(shí)間組織各地葡萄酒經(jīng)銷(xiāo)商參觀(guān)其位于杭州的總部。每次經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)總部，除了邀請(qǐng)本人還允許帶家屬。一般是第一天參觀(guān)、商務(wù)洽談，第二天安排杭州一日游。經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)后吃住安排等服務(wù)力度安排的非常妥當(dāng)。而且，凡是業(yè)績(jī)達(dá)到公司要求的經(jīng)銷(xiāo)商都安排到澳洲總部去參觀(guān)。因?yàn)樵撈放频木魄f是澳洲五星級(jí)酒莊，去了酒廠(chǎng)更是讓經(jīng)銷(xiāo)商有了深切感受。杭州之行經(jīng)銷(xiāo)商家屬一起來(lái)，雖然企業(yè)多花了接待費(fèi)用，但是家屬認(rèn)可該品牌的服務(wù)之后，經(jīng)銷(xiāo)商反而更容易下定決心和該品牌合作。兩年來(lái)該品牌的務(wù)實(shí)精神贏(yíng)得了回報(bào)：不做高大上的廣告投入，而是扎實(shí)做市場(chǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)上做深做透。 其實(shí)葡萄酒營(yíng)銷(xiāo)不是高深課題，簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)道理想清楚，堅(jiān)持去做，就會(huì)有成果。有的時(shí)候，常識(shí)比前沿營(yíng)銷(xiāo)理論更靠譜。 |