作者：佚名 來源：本站原創
在現今這個競爭日益激烈的市場環境中，酒水代理商和酒水批發商應該明白：究竟是何原因讓你變成了整天瞎忙卻像農民播種收獲了雜草一樣沒有成就感？
1.過度依賴酒水加盟商
擔心賣廠家的產品賣不了廠里不給退貨；想讓廠家多來幾個業務員賣貨；迫切想知道大連鎖進場費、展架陳列費、促銷員、導購工資等等費用廠家會給多少等。經銷商還沒進貨，成千上萬的資金就沒了，假如你是廠家你會選擇怎么做？再假如，這些條件廠家人員都毫不猶豫的承諾你，你敢做嗎？沒有銷量支撐時，部分業務人員就會離職一推，“饅頭比籠大”的費用，誰去給你辦？廠家能給的是“炮彈”，而在一線的是經銷商。
2.經常被員工和終端店老板的想法占據頭腦
在接受新品時自己感到能做但不放心，會先選擇與員工溝通并且去聽一些小賣部的建議，這樣做固然不錯，但是關鍵時候還得自己做決定，他們畢竟是“你”的員工和下線渠道，你才是老板，生意場上只有輸與贏，所以必須慎重。
站的高度不同，看的長遠不一樣，部分員工的真實寫照是：少干多拿的打工心態，而你是生意行為，事業心態，所以你不能因為爭取他們的想法而全盤否定自己的決策，要知道，你的眼光、見識和信息面要遠大于員工和那些渠道小老板。所以，優秀的經銷商只會給員工和渠道戶洗腦，而決不能被反洗腦。眼光+執行+堅持，就會有收獲。
3.年年找產品，不如做好現有的
每個廠家都有強勢和弱勢市場，現代理的產品在未來也會有大市場，既然選擇，就要將鋪市工作與活動、員工激勵、心態堅定等做好并堅持一年以上，就會有效果，生意是拼、是干出來的，更是熬出來的。
經銷商會成功無非是有兩個原因：要么是因為他自己曾經做過一個名牌產品三年以上，且利與量都相當不錯；要么是他可以將一個中小企業的產品做成區域品牌，如果兩者都沒有的話廠家是不會認可的。
4.代理產品沒有組合到位
廠家在產品結構上有很系統的規劃，高檔產品樹形象，中檔產品求利潤，大眾產品保銷量。以此來保證廠家的美譽度和生命力。經銷商也要健全，將產品分類：利潤型、跑量型、長線型、短期季節型產品，還有炮灰產品與客情維護產品，這樣來確保生意的穩定。
5.不做產品與消費者互動工作
市場建設分為出庫率、鋪市率、動銷率三部分。出庫率高并不代表有高的鋪市率，也許是進入二批，僅僅是庫車轉移，同樣，鋪市率高并不代表動銷率高，在“三率”中，最重要的是動銷率。個人認為，消費者在沒有選擇的時候最忠誠。但是現在渠道多而廣，很難做到壟斷經營，那就必須做消費者與產品的互動工作，大多經銷商鋪市后就會等回貨，看動銷，結果就是一等二看三落空，最終不能干。所以，必須做好終端布置，導購等宣傳工作，建議經銷商成立自己的宣傳隊，每月開展結合節點、上新、以舊換新等等活動，堅持做三個月效果必然明顯。
6.沒有將每月的分配系統建設工作做好
在做產品時，員工積極性、渠道戶的意愿度，要徹底解決，重點做好分配：分責任、分權利、分利潤、分風險。讓員工在推廣時將實際動銷率做為考核重點，將渠道的利潤設計好，開好動員會。堅持做好分配系統建設，效果就會好起來。
7.沒有健全流程標準
系統化進店“天龍八步”，讓想干事、會干事的人干事，建立產品推廣、陳列的標準；裝貨、出車、路線不跳店等都要有相應的標準。
8.該堅持的沒有堅持
原則要守、方法要活，剛性價格，彈性促銷。應堅守的是價格系統，靈活的是促銷物品，捍衛的是動銷，變動的是服務，唯一不變的是一直變化，在變中求不變，在不變中求變化，一切以消費者需求和渠道建設為導向來完成自我立場建立，建設經銷商自己的產品。 |