作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
相對于淡季，“旺季”就是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。那么，白酒加盟企業(yè)和酒水代理商如何贏銷“旺季”呢？
1、創(chuàng)新促銷，搶占終端
首先，出臺更優(yōu)惠的銷售策略，加大重點市場、渠道成員和重點客戶的促銷力度，迅速搶占終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進、拓展和延伸市場；其次，巧促銷，如果依舊采用降價、打折、買贈類促銷方式，想有很好的吸引力、影響力和促銷效果就會很困難，想要提升促銷效率，就必須在促銷上細分，科學(xué)策劃，巧造熱點，例如可以在促銷方面適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象。
2、創(chuàng)新渠道，深度分銷
在旺季的營銷活動開展過程中渠道要加以創(chuàng)新，同時精耕市場，深度分銷，抓住宴請、節(jié)慶等主要活動。首先要善于定位市場重心。根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實際情況，選擇相應(yīng)的目標市場，如果產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應(yīng)該將重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時針對農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實際情況有針對性地開展促銷，如春節(jié)時買雙輪池白酒送春聯(lián)或壓歲錢；如果產(chǎn)品主要定位在中等城市和市民，那么主要渠道就應(yīng)重點在商場、超市、酒店、排檔、社區(qū)便利店等。在旺季，可將市場重點放在人口密集區(qū)、消費水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；同時要培育和開發(fā)互補性的渠道，向其他區(qū)域和市場擴散，如進入終端不同類型的餐飲場所、開展“流動大蓬車”下鄉(xiāng)集中促銷活動、用作配套的禮品或贈品。其次，要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場。
3、創(chuàng)新產(chǎn)品
旺季可以通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導(dǎo)和吸引消費需求。產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)根據(jù)季節(jié)變化進行研制創(chuàng)新，開發(fā)適銷的產(chǎn)品塑造市場熱點，從而提高消費者的吸引力。例如可以開發(fā)具有保健、養(yǎng)生功能的白酒、開發(fā)低度的女性白酒、開發(fā)不同行業(yè)人士的白酒、為慶典活動開發(fā)紀念產(chǎn)品等。同時，營銷策略也要進行創(chuàng)新，在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進和創(chuàng)新來吸引消費者，可以體現(xiàn)在包裝的外觀設(shè)計上，可以體現(xiàn)在包裝的顏色搭配上。 4、內(nèi)部營銷
為了贏銷旺季，白酒企業(yè)也必須積極實施內(nèi)部營銷，這樣才能為旺季營銷活動的開展奠定基礎(chǔ)，主要體現(xiàn)在：
一是營銷人員的相關(guān)培訓(xùn)；
二是對企業(yè)及其營銷工作進行全方位的檢驗。檢驗產(chǎn)品的形象、品牌的定位與傳播是否存在偏差現(xiàn)象，現(xiàn)有的產(chǎn)品線是否符合市場需求；不同渠道環(huán)節(jié)上經(jīng)銷成員發(fā)展是否健康，確定渠道的調(diào)整與細分策略；終端的鋪貨和陳列情況如何；促銷活動的計劃是否符合企業(yè)整體的戰(zhàn)略中心思想和消費者需要，營銷資源是否合理配置；企業(yè)營銷團隊的戰(zhàn)斗力如何等。并有針對性地開展完善工作。與此同時，企業(yè)應(yīng)對過去同期的營銷工作做出全面總結(jié)，找出不足之處，對營銷人員以及經(jīng)銷商作出新的科學(xué)評估，并制訂出旺季的改進計劃和營銷計劃。
三是拓展和維系客戶關(guān)系。對于維持客戶的關(guān)系，除了利益上的分配外，還要注重感情上的培養(yǎng)，如前期請經(jīng)銷商座談、考察，邀請經(jīng)銷商開展工業(yè)旅游，增進廠商之間的相互了解，這樣就穩(wěn)固了廠商之間的伙伴關(guān)系，企業(yè)中高層經(jīng)理應(yīng)該集中拜訪客戶或者經(jīng)銷商，或者召開經(jīng)銷商會議，總結(jié)和探討在旺季營銷活動過程中應(yīng)注意的問題，傾聽他們對企業(yè)產(chǎn)品、各種營銷政策和企業(yè)業(yè)務(wù)人員的建議，作為企業(yè)制訂旺季營銷政策和人員調(diào)整的依據(jù)。 白酒企業(yè)要“贏銷”旺季的關(guān)鍵在于創(chuàng)新，從產(chǎn)品、促銷方式、渠道和企業(yè)內(nèi)部營銷等方面去進行創(chuàng)新，精耕市場，深度分銷，優(yōu)化渠道，搶占終端，通過策劃活動和終端促銷不斷提升企業(yè)自身的影響力，從而更好的把握旺季市場。 |