| 經銷商憑什么要賣你的貨？ |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
時常會見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，希望經銷商能夠在自家的廠家進行酒水批發(fā)，他們的說辭基本都是站在白酒招商廠家的角度去跟經銷商談。什么產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售的老總是剛從外企聘請過來的云云。其實，在經銷商看來，這都是廢話，全都沒有說到經銷商的心上。對于經銷商而言，要的是什么？
1、產品好賣嗎？
經銷商經銷的產品不是拿來自己用的，而是來換取利益和價值的。產品好不好賣，是他關心的第一步。啥樣的產品好賣？什么樣的產品不好賣？好賣的產品一下子就能切中客戶心坎上的痛點，能把握住產品成為產品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。
所以，業(yè)務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。
2、利潤高嗎？
獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是產品回轉要快，產品質量要穩(wěn)定，產品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經銷商的利益，很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。
3、是否給經銷商一個可執(zhí)行的理由
經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕酒水招商廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業(yè)務員，很多是廠家說話不算數。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。 |
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