作者：佚名 來(lái)源：本站原創(chuàng)
商人最在意“利”，正所謂：“生財(cái)有道”，經(jīng)銷商的生財(cái)之道不僅僅是合法合理，更要注重生財(cái)?shù)姆椒ǎ@也是“生財(cái)有道”的“道”的另一層含義。那么，當(dāng)今的貿(mào)易領(lǐng)域和流通渠道，經(jīng)銷商都可以通過哪些渠道多賺錢? 經(jīng)銷商的主要盈利來(lái)自進(jìn)銷的價(jià)差，賤買貴賣是產(chǎn)生該利潤(rùn)的主要方法。而信息時(shí)代讓賤買貴賣的生存空間逐漸縮小，所以經(jīng)銷商終將回歸“暴利是變態(tài)，微利是常態(tài)”的現(xiàn)實(shí)。產(chǎn)品價(jià)差越來(lái)越薄，經(jīng)銷商要想持續(xù)擁有足夠的利潤(rùn)空間，該向何處伸手才能活得一如以往那般滋潤(rùn)？當(dāng)然，在進(jìn)入這個(gè)話題之前，首先明確兩個(gè)概念。 1.利潤(rùn)空間。主要是降低資金損耗和提高資金收益，以保證經(jīng)銷商的資金鏈更寬裕、資金效率更高效。這自然不包括某些經(jīng)銷商通過倒賣增值稅票賺取稅點(diǎn)、做賬外賬騙取廠家補(bǔ)貼的各類違法違規(guī)行為，雖然有些經(jīng)銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤(rùn)，但生意一定要回到生意本身，投機(jī)取巧永遠(yuǎn)站立不穩(wěn)。 2.經(jīng)銷商。主要針對(duì)有酒水批發(fā)功能的渠道商，因?yàn)橐粤闶蹫橹鞯拈T店大部分不涉及大筆資金的流轉(zhuǎn)，收益主要來(lái)自于門店的效率管理，當(dāng)然，有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法。 作為經(jīng)銷商，怎樣才能讓自己的錢用起來(lái)比實(shí)際的多一點(diǎn)呢？ 擅用白酒加盟企業(yè)授信額度。雖然在市場(chǎng)不景氣的情況下，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)降低甚至關(guān)閉授信額度，某些企業(yè)甚至從來(lái)就沒有授信額度一說。實(shí)際上，針對(duì)戰(zhàn)略客戶、特殊時(shí)期、重點(diǎn)渠道，企業(yè)總會(huì)有一些特殊的市場(chǎng)支持政策，包括特殊客戶的授信額度，雖然這些條文有時(shí)不會(huì)寫在政策方案里。所以，某些經(jīng)銷商因?yàn)樯暾?qǐng)不到授信額度就認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)不在自己即將做的生意上，最后放棄合作。 玩轉(zhuǎn)承兌匯票。有些基層的業(yè)務(wù)由于不具備基本金融知識(shí)，又不仔細(xì)學(xué)習(xí)企業(yè)的銷售政策，很多廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是大品牌廠家的業(yè)務(wù)人員，都會(huì)告訴經(jīng)銷商，企業(yè)只接受現(xiàn)金打款、轉(zhuǎn)賬。其實(shí)，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家，銀行承兌匯票就比較受企業(yè)的歡迎，雖然商業(yè)承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個(gè)安徽的省級(jí)客戶，每年用250萬(wàn)的存款保證金，開出500萬(wàn)半年期的銀行承兌匯票，作為經(jīng)銷我們品牌一年6000萬(wàn)生意的運(yùn)營(yíng)資金，綽綽有余。 學(xué)會(huì)拉人入伙。做推廣、開發(fā)的市場(chǎng)費(fèi)用，現(xiàn)在越來(lái)越多采取廠家和商家分?jǐn)偟男问剑芏嘟?jīng)銷商在市場(chǎng)投入費(fèi)用上縮手縮腳，根本原因是擔(dān)心投入與產(chǎn)出不成正比。其實(shí)在費(fèi)用分?jǐn)偵希?jīng)銷商完全還可以考慮“異業(yè)聯(lián)合開發(fā)”的形式，即撮合手上經(jīng)銷的其他互補(bǔ)性品牌廠家，或?qū)ふ彝瑓^(qū)域市場(chǎng)上，與自己經(jīng)銷的產(chǎn)品互補(bǔ)性比較強(qiáng)的其他行業(yè)經(jīng)銷商，一并開發(fā)市場(chǎng)，分?jǐn)傎M(fèi)用。 打造收現(xiàn)融資平臺(tái)。經(jīng)銷商對(duì)于廠家，關(guān)鍵作用之一就是融資、墊資平臺(tái)。作為有批發(fā)功能的經(jīng)銷商而言，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺(tái)。定期召開產(chǎn)品或新品訂貨會(huì)，提前收取下線客戶的訂金或者貨款，是減少資金壓力的方法之一。其次，所有的促銷和政策一定要以收到現(xiàn)金為基本目的：不能收全款的，能否給些現(xiàn)金優(yōu)惠與折扣?折扣也不行的，能不能先交訂金?要相信，只有收到現(xiàn)金的經(jīng)銷商，才會(huì)是一個(gè)有尊嚴(yán)的經(jīng)銷商。 當(dāng)然，有經(jīng)銷商會(huì)說，我們這個(gè)行業(yè)，鋪貨和月結(jié)已經(jīng)成為行業(yè)慣例了，不鋪貨、不月結(jié)，根本做不下去。那我還有一個(gè)收到現(xiàn)金的辦法，就是通過協(xié)商，給條件成熟的下線客戶，辦一張以客戶為卡主的信用卡，自己的公司做擔(dān)保。卡就留在自己公司的財(cái)務(wù)室，每個(gè)月客戶的貨款直接從信用卡上刷出，自己的財(cái)務(wù)只要定期提醒客戶下個(gè)月按時(shí)還款就行。這就解決了下線客戶需要月結(jié)，而自己又需要收到現(xiàn)金的矛盾。我曾有一個(gè)湖南的省級(jí)經(jīng)銷商，年銷售額過億，逐步推行這個(gè)辦法已三年有余，目前基本下線無(wú)欠款。 重視企業(yè)的沖量返利。從企業(yè)獲取的費(fèi)用，除了市場(chǎng)費(fèi)用，還有各階段的返利。有的經(jīng)銷商并不重視這些，關(guān)鍵時(shí)刻無(wú)沖量意識(shí)，導(dǎo)致任務(wù)達(dá)不成，拿不到返點(diǎn)。其實(shí)，促銷節(jié)點(diǎn)的返利，是企業(yè)的主要費(fèi)用支出，也是企業(yè)支出較規(guī)范的部分，經(jīng)銷商要應(yīng)該盡量想辦法拿到這部分費(fèi)用。有經(jīng)銷商說，僅僅沖量返利的話倉(cāng)庫(kù)會(huì)形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉(cāng)庫(kù)里了。 其實(shí)沖量返利也是有技巧的： 1.一定要保證公司賬戶上的貨款充足； 2.一定要由自己親自下單，不要假?gòu)S家業(yè)務(wù)人員之手，尤其是經(jīng)銷知名品牌的經(jīng)銷商。 而且一定只訂自己的暢銷品，按照銷售返利目標(biāo)下足量，而不是看著企業(yè)倉(cāng)庫(kù)里有什么進(jìn)什 么； 3.企業(yè)供不應(yīng)求的情況下，如果由于企業(yè)沒有可以發(fā)的貨，導(dǎo)致沒有達(dá)成銷售目標(biāo)，你就可以讓區(qū)域銷售人員幫你申請(qǐng)?zhí)厥夥道谇橛诶恚髽I(yè)都是會(huì)發(fā)放正常返利，即使最終給你全額發(fā)貨，你拿到的產(chǎn)品仍是區(qū)域最暢銷的。 |