作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水加盟企業(yè)和經(jīng)銷商及酒水代理商的合作就像夫妻雙方過日子，只有選對(duì)了才能做出效益。 男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，找經(jīng)銷商就怕找錯(cuò)對(duì)象。找到不合拍的經(jīng)銷商，往往比暫時(shí)不找經(jīng)銷商或者暫時(shí)把該區(qū)域市場擺下來還要損失得多。因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)投入,這種投入不但沒有加分還會(huì)有相應(yīng)的負(fù)分；再度啟動(dòng)一個(gè)的話遺留問題就會(huì)一大堆、做得要死不活的市場往往會(huì)比啟動(dòng)一個(gè)嶄新的市場更有難度；因?yàn)槠放坪彤a(chǎn)品經(jīng)過一段時(shí)間依舊做不起來，就會(huì)在渠道商、在消費(fèi)者面前不被認(rèn)可。 不過，也怪不得經(jīng)銷商，主要是存在一些企業(yè)急功近利，只求數(shù)量不講質(zhì)量,只求速度不講穩(wěn)健的趕著啟動(dòng)一個(gè)市場，只要有經(jīng)銷商有首批進(jìn)貨款就行呢？誰叫企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)不明確或者是明確后執(zhí)行貫徹不力呢?誰叫企業(yè)只求任務(wù)指標(biāo)不講過程審核,對(duì)銷售人員發(fā)展的經(jīng)銷商及其拿回來的合同不加強(qiáng)審核呢? 所以，結(jié)合上述，在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，我們有必要銘記"三不對(duì)"的不選。 一、品牌認(rèn)同理念不對(duì) 我們要做什么樣的一個(gè)企業(yè)，我們和經(jīng)銷商是什么樣的合作關(guān)系以及彼此擔(dān)任的角色，我們的品牌要做成一個(gè)針對(duì)什么樣的人群、具有什么樣形象的品牌，這個(gè)品牌又要通過什么樣的保障措施發(fā)展，等等這些方面的認(rèn)同與否，無不影響著我們和經(jīng)銷商是否能夠理念對(duì)頭、行動(dòng)一致。 二、市場操作理念不對(duì) 做什么樣的渠道，在每一個(gè)渠道要在怎樣的時(shí)間段做到什么程度，資源需要怎樣的配置，銷售人員、倉儲(chǔ)、配送要怎么管理，價(jià)格和區(qū)域市場要遵守什么樣的規(guī)則，廣告、促銷支持基于什么樣的準(zhǔn)則投放……都在這個(gè)范圍之列。在這些方面能否達(dá)成理念的趨同，就會(huì)影響著我們和經(jīng)銷商是否能夠步調(diào)一致，力往一處使。 三、獲利理念不對(duì) 前面事例中所講到的提價(jià)出貨，僅僅是獲利理念不對(duì)的一個(gè)方面。砸價(jià)、竄貨等不遵守市場規(guī)則擾亂市場秩序的；截留市場支持費(fèi)用，騙取大客戶優(yōu)惠政策等只想著從廠家身上撈錢而不是從市場上賺錢的；只想著出貨不重視市場維護(hù)等搞一錘子買賣的；坐著做市場等觀念陳舊的；只想著通過其他品牌帶貨銷售不積極主動(dòng)推介的等等這些，都在影響著我們?cè)谝粋�(gè)區(qū)域市場的興衰乃至生死。 |