作者：佚名 來源：本站原創
回貨是消費者對產品認可并初步建立品牌信任，二批、終端酒水代理商酒水批發商對酒水加盟企業及企業產品接受并充滿信心而做出的回應，所以新市場或新產品的回貨不是簡單的二次進貨，為實現回貨，需要這樣做：
第一步：派員駐點，言傳身教
某白酒企業新推出一款白酒，該產品是其年度內的戰略產品，首次上市推廣因出售難不愿二次接貨而失敗，該產品存在兩大營銷難題：一是讓消費者了解和認可產品的品質；二是該產品價格高。如何讓銷售者認同并樹立信心？
基于企業實力有限，無法通過媒體廣告來宣傳產品。為了能使產品成功推廣，企業會對營銷人員集中培訓產品知識以及產品的推廣技巧，采取了營銷團隊全員駐點培訓、推廣銷售的模式。
重點執行以下兩項要求：一是駐店人員要對店內的銷售人員進行專項集中培訓，由上一級管理者監督抽查；二是每個駐點人員每天必須親自和店主或店主的雇員一起介紹、推薦產品，并對每天的銷售達成率書面記錄并上交，活動結束一并納入考核后給予單獨獎罰，結果產品很快被銷售點連續進貨，并出現供不應求的局面。
要讓終端形成良性的回貨，要求企業對相關人員培訓產品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促銷方式對目標消費群進行產品認知教育、消費引導；培育售點的產品銷售環境和銷售氛圍；并加強對售點相關人員的溝通和培訓，以及針對目標消費群制定“一對一”宣傳、促銷活動。
第二步：渠道設置，定點銷售
渠道設置就是選準適合產品流轉渠道或能實現產品流轉的渠道做到定點銷售，對于新市場或新產品遍地開花未必是好事，只有選準渠道才能讓產品與消費實現對接，才能實現第一次購買。
為了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點必須實行監控式管理，加強市場的客戶回訪、產品陳列、政策宣講、銷售技巧等工作。正確做好第二步要做好以下幾個方面：
1.深入了解具體市場的渠道分布、渠道類別并找出適合具體產品的渠道資源；
2.對所選擇具體銷售點的所處位置、營業狀況、推廣能力、銷售能力統計、分析；
3.對實現上貨的網點根據綜合評價劃分級別并做到分級管理；
4.制訂市場拜訪計劃、產品陳列標準、銷售點銷售技巧培訓輔導方案，實現引導期的全過程監控式管理。
第三步：對相關人員培訓
對相關人員培訓需要推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧；利用宣傳、促銷對目標消費群進行產品認知教育和消費引導；培育產品銷售環境和銷售氛圍。做好上述工作需做到以下幾方面：
1.加強相關銷售人員的溝通和培訓，重點做好產品推廣知識和技巧并增強大家的信心；
2.針對目標消費群“一對一”宣傳、促銷；
3.做好產品陳列和宣傳。
第四步：誘導
通過具體的方法和策略來完成對銷售點推薦介紹產品的熱情、欲望，實現銷售者對本品經銷的忠誠度，完成產品回轉后，回貨就是水到渠成的事了。怎樣誘導銷售點出貨并實現回貨呢?
1.制定階段性獎勵政策，用額外利益捆牢銷售點；
2.協議銷售，以書面的形式確立對方的長期利益；
3.根據所誘導、拉動的對象不同，制訂明確的誘導計劃；
4.加大對消費者實現一次購買引導，集中突破消費者的認知、認可教育。
第五步：過程管理
指完成布點、播種后對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進行控制，運用調整、調控的手段實行保點保苗式的過程管理。
怎樣做到有效的控制工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作，制訂正確的營銷方案，這個方案必須是有別于一般營銷工作的方案；
2.將新市場、新產品營銷看成一個持續的過程，并重點做好引導期的工作；
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程中出現阻力尤其是消費認知的阻力及時解決；
4.集中人力、物力、財力為消費認知、一次購買和銷售點出庫服務。
第六步：堅持、持久
1.要灌輸“先播種后收獲”的工作理念，打一場攻堅戰、持久戰；
2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標；
3.企業和營銷管理者要樹立投資的經營意識，因為新市場、新產品工作本身就是一種投資性的經營工作。
方法：一回生，二回熟，三回不談生意成
某酒企業完成A市場開發上貨以后，派業務員小陳去運作。由于該企業的產品在同類產品中沒有特別的賣點和優勢，一輪貨鋪完后市場遲遲不見動靜。
區域經理經過回訪之后，沒有給小陳任何促銷支持和銷售方面的建議，只是要求他每天去拜訪一遍銷售點，但必須做到下次他倆共同回訪時，在所有銷售點，店主包括雇傭人員看見能直呼小陳的名字，進店后能熱情接待，其他的不用小陳管。
小陳為了做到經理的要求，天天跑銷售點，與店主及店主的雇傭人員拉關系，一心一意地建立客情關系。結果，令小陳很意外的是當他達到經理的要求時，銷售點已經連續進貨好多次了。以前不回轉要貨的問題，竟然迎刃而解。
“銷售商對業務員有多少印象，你的產品就會有多少銷量”。實踐中，業務人員以為鋪貨簡單交易，更有甚者將鋪貨當成一錘子買賣，卸貨就算完事。但是，在推廣新產品或者啟動新市場之初，業務員可以給銷售點一副陌生的面孔，而如果業務員不能讓自己的面孔被渠道關鍵點所認識和接受，多次回貨的局面會很難出現。加強客情關系的建立，將自己賣給銷售點，銷售點才會將你的產品推薦給消費者。 |