作者：佚名 來源：本站原創
進入夏天酒水營銷開始步入淡季，很多酒企和酒水代理人員都很煩惱怎么樣應對淡季，其實市場是沒有淡季旺季之分的，就看你有沒有尋找市場機遇的才智。每年的高考之后的七、八月份都是舉辦升學宴和謝師宴最為頻繁的時間段，家里的孩子順利的被大學錄取后，許多家庭往往都要舉行宴會來慶祝升學或者感謝恩師。升學宴、謝師宴成為個人團購白酒營銷的一個重要組成部分，也是具有很重要的作用的。那么想要做好升學宴和謝師宴其實從現在就應該開始著手，這樣才能保證到嘴的肥肉不被別人所搶去。因此無論是時間節點把握還是人員組織，都應該從這個主戰場入手。然而，面對如此誘人且重要的市場，卻鮮有經銷商能游刃有余地操作這一市場。其實造成這一現象是有多方面原因，主要有如下四方面： 困難一：校內執行難度大
由于學校對商業活動的種種限制和種種規定的存在，渠道的經營活動就很難脫離“關系依賴性很強”的盈利模式，經銷商想要自己的品牌在校園內得到傳播和推廣，只能利用自己的資源與學校直接開展點對點的溝通和接洽。
困難二：消費群體需求特殊 目標市場中的年輕人群特殊消費性，又進一步降低了酒類經銷商在其投入與產出的回報比，這使很多憑借自身力量初涉學校市場的廠商普遍感到失望。尤其是在校的一些學生，他們思想活躍、感覺敏銳、勇于創新，敢于沖破舊的傳統觀念與世俗偏見，已不再盲從于別人有什么，我就買什么。面對五彩繽紛的消費市場，追求個性獨立、表現自我和崇尚自由的愿望更加強烈。但作為做慣了傳統渠道的老經銷商，要想理解他們、適應他們形成一套新的傳播、營銷法則，會是非常困難的事情。不僅如此，從學生的消費狀況上看，不論是基本生活消費中的衣食住行消費，還是休閑娛樂消費、人際交往的消費，都帶有濃厚的實用色彩。 困難三：促銷手段缺乏創意 最后，在競品的爭奪戰中，就算是相對傳統的畢業宴請活動，經銷商如何開展有效且具有吸引力的促銷推廣活動，這也是目前經銷商一個需要加強考慮和解決的問題。目前，畢業季市場不是封閉的市場，具有一點的松散性，很難有真正的純粹的品牌或產品在宴席市場上長盛不衰。然而也正是這樣的一個原因，各大經銷商在市場的爭奪上的方式，大多依然是采用促銷和禮贈的方法進行目標群體的吸引。 困難四：流程與時間節點難以把控 白酒企業以及經銷商幾乎每年都在做升學宴及謝師宴，可是有很多白酒廠家及經銷商卻年年效果都不是太理想。其實升學宴或者畢業宴不是簡簡單單出一個活動政策，做個促銷就行了的。要弄明白你活動政策是針對哪些人哪個群體的，更要弄明白這些人每天接觸的是什么，你要弄明白什么才是這樣的群體所需要的，你要弄明白到底是產品還是流程的問題，其實當你弄明白這些問題的時候就是你成功的時候。 |