作者：佚名 來源：本站原創
全國糖酒會素來享有“天下第一會”的盛譽，因為在酒類市場中，糖酒會擁有獨一無二的規模效應和廣泛的影響力，在其50多年的發展歷程中，成就了酒類生產企業和流通企業的無數輝煌，為我國酒類行業的發展做出了重要貢獻。而隨著經濟體制的變革、市場經濟的發展，以及信息、交通和物流水平的不斷提高，糖酒會的功能定位發生了巨大變化，其商業意義已經逐漸淡化，取而代之的是品牌形象展示和客情聯絡功能。對于這種情況，行業內頗有微詞，認為糖酒會的價值已然“縮水”，甚至成為企業食之無味、棄之可惜的“雞肋” ——訂單減少就是糖酒會的失敗，所謂形象展示只不過是多年參會習慣使然的無奈之舉——聊以解悶，娛人娛己。
事實果然如此嗎？在酒類市場日趨品牌化的形勢下，市場資源不斷向傳統名優品牌、區域強勢品牌集中，全國糖酒會作為行業獨一無二的展示交流平臺，不啻于企業展示品質、詮釋品牌、傳播理念的“星光大道”。從招商訂貨的有形價值，到品牌提升、營銷創新的無形價值，酒類企業完全可以通過更具發散性思維，在全國糖酒會上收獲“增值”的驚喜。
“演技”讓位“實力”
2009年，全國秋季糖酒會在河南鄭州召開，豫酒企業成為當之無愧的“主角”，豫酒雄厚的文化底蘊和蓬勃的發展趨勢給參會客商留下了深刻印象。而這也有力地證明了：糖酒會青睞“實力派”。
在此之前，全國糖酒會已遠離河南整整8年，期間豫酒也經歷了從輝煌到低谷，再到復興的一個輪回，企業的內涵已經發生了很大轉變。河南省酒業協會會長熊玉亮回憶說：那些年里，每每在酒廠收獲驚喜，硬件在變，軟件在變，經營理念在變，精神面貌在變，河南酒業已經到了從“厚積”到“薄發”的臨界點。
另一方面，河南企業的品牌意識也有了質的飛躍，從最初吆喝著“好酒”、“好喝”之類的口號，到隨后一頭扎進歷史故紙堆里，及至放眼時代的“中國性格”、品類占位的“國色清香”，豫酒的品牌訴求更加貼近市場和消費者，從而將豫酒背后博大精深的文化積淀真正轉變為企業快速發展的原動力。
在河南寶豐酒業有限公司董事長王杰士的描述中，我們可以充分體會到河南企業展示自身實力與內涵的強烈愿望。在那屆糖酒會上，寶豐公司圍繞“清香綻放”的主題展開立體合圍，“我們目的并不是用投入來證明實力，而要傳遞出寶豐深層次的內在元素，以及寶豐下一階段的發展規劃。”王杰士如是說，展示的是內涵，映射的是未來，寶豐成功喚醒了人們對其國家名酒的美好記憶，之后，無論市場份額還是產品結構，寶豐都取得了明顯提升。
當消費者的品牌意識越來越強，當貼牌產品風光不再，當年所謂的“糖酒會奇跡”已經很難再被復制了，全國糖酒會不再“造星”。其實，并非是糖酒會對“奇跡”說“不”，而是市場已經不相信奇跡了。一個橫空出世的新品，其品質究竟有沒有長遠保證？其品牌文化是否經得起推敲？其團隊是否具備扎實的業務素質和過硬的執行能力？對于這些決定產品未來市場命運的因素，糖酒會上的驚鴻一瞥顯然無法做到了然于胸。如果此際貿然決斷，那就不是相信奇跡，而是缺乏調研的豪賭了。
糖酒會的發散思維，首先是展示品質、詮釋品牌、傳播理念的模式轉變。讓經銷商知道你的品牌，認識你的品牌，這僅僅是第一步，更要讓其從糖酒會的氛圍和信息中，判斷出這個產品的未來動向，以此結合自己的市場定位、成長需求，做出穩妥明智的選擇。相信在今后的全國糖酒會上，“演技派”將進一步讓位于“實力派”——參展企業不應滿足于華麗精致的展廳效果或是聲勢浩大的人海戰術，更要關注內涵，表現實力，這才是打動經銷商的關鍵。
打好“個性”這張王牌
2010年秋天，全國糖酒會移師山東濟南，魯酒企業充分把握了這一機會，成功將“芝麻香”這一新興品類推向舞臺中央。
在那屆糖酒會上，作為“中國芝麻香型白酒領軍企業”，魯酒四大家族齊心協力地將芝麻香型白酒塑造為展會主角，不僅芝麻香的宣傳展示遍布泉城街頭巷尾，密集的品鑒推廣更令很多經銷商了解、認同了芝麻香型白酒的品質優勢。這也再一次證明，要想從糖酒會期間的品牌汪洋中脫穎而出，“個性”才是最有力的王牌。
山東扳倒井股份有限公司副總經理張輝對《華夏酒報》記者介紹說，國井扳倒井在濟南糖酒會上大放異彩，很大程度上是由于其鮮明的個性使然：特有的“復糧芝麻香”、“大世界基尼斯之最”釀酒車間、“中國唯一的井窖釀酒工藝”、“中國第一品酒師”等個性資源引起了與會經銷商的極大關注，而“國井”系列高端產品集上述種種元素于一身，自然受到了眾多經銷商的一致好評，個性不僅意味著良好的第一印象，更能轉化為經銷商的堅定信心。
如果說產品與品牌的同質化是困擾當前酒類企業發展的難題，那么在全國糖酒會上，這種千人一面、大同小異的狀況則表現得尤為明顯，很多經銷商對糖酒會的最大感受就是“累”，除了連日奔波于展會帶來的身體疲勞，這更多來自大量雷同產品所產生的“審美疲勞”。在這種情況下，酒類企業的個性化展示，不僅可以為經銷商緩解“疲憊”，更能“愉悅”其身心，博得其“芳心”。
“體驗”是最好的宣傳
在當前的酒類市場上，體驗式營銷受到越來越多商家的青睞，相比于單方面說教式推銷，讓消費者通過親身體驗，感受產品的品質特色和文化品位，收到的效果往往事半功倍。而這同樣適用于糖酒會的舞臺上，“體驗”就是最好的宣傳。
廣州啊里薩貿易有限公司總經理王楊青認為，對產品與品牌文化的體驗，是酒類展會必不可少的組成部分，對于經銷商而言，要想在時間短、信息量大的環境里，對某款產品加以深入全面了解，其難度可想而知，最好的途徑就是親身體驗。而且這種體驗并非現場品品酒而已，更要將品牌與產品的背景文化融入其中，“比如我們啊里薩作為一家專注于意大利葡萄酒的運營商，在展會上會為意大利的葡萄酒產品搭建一個完整的‘舞臺’，從當地的文化淵源、酒莊的歷史傳統，以及葡萄酒與當地風味食品的搭配，與國內餐飲口味的配合等等，都會給經銷商一個系統的體驗。”
而“體驗”展示除了能更加有效地吸引經銷商眼球，傳遞產品信息之外，還可以進一步發揮出“樣板”示范的功效。像前面所提到的品鑒體驗、文化體驗，都可以將之作為樣板，并固化為對經銷商的市場培訓等支持，特別是對于進口葡萄酒經銷商而言，服務理念和文化推廣的支持力度，是贏得合作伙伴的重要砝碼，也很可能成為一屆糖酒會上的焦點話題。
讓理性成為糖酒會的主調，相信身臨其境的體驗，相信真真切切的樣板，“體驗”無疑就是最好的宣傳方式。
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