作者：佚名 來源：本站原創
經銷商作為渠道商的其中一部分，其中核心工作或存在的根本是酒水產品的流通，即向上與酒水招商廠家對接合作，選擇流通的酒水品牌和產品，向下與酒水代理商、酒水批發商或消費者對接，負責酒水產品向下級渠道或消費者流通。由此可見，白酒經銷商存在的基礎來自于上游的廠家及下游的渠道商。此外，經銷商工作的開展無法離開團隊，因此，團隊的管理也是經銷商的一項重點工作。經銷商作為產品流通的一個環節，還是一個獨立的法人組織，因此，泛泛地說經銷商的運作或管理，其實涉及的內容較多，本文主要針對經銷商在市場營銷工作中的渠道管理、團隊管理及廠商關系管理三部分核心工作的運作進行描述，希望對經銷商朋友操作起到借鑒作用。此外，不同價位的白酒產品對經銷商的要求不同，自然，涉及到的經銷商的工作也有或多或少的偏差，但大眾價位產品的經銷商代表性較強，本文選擇大眾價位產品的經銷商為代表，進行描述。
渠道運作，核心在于規范
渠道是經銷商的核心資源，如果經銷商失去了下游的渠道，就失去了與廠家合作的根本。對于渠道運作，經銷商可能會說，這項工作我們做了幾年、十幾年、幾十年了，但是為什么有的客戶做得好，有的客戶卻做得一團糟，尤其是在這幾年行業調整期，表現的尤為明顯。其實，最大的差距在于做的是不是規范。如何規范運作渠道，認為應該從以下幾點來做。
區域規劃規范
區域布局一般是由廠家劃定，但作為經銷商，在區域規劃中也應起到至關重要的作用，很多企業，在市場起步階段，因對經銷商的銷售區域規定的不是很明確，或對區域行政區劃了解不夠，待市場發展到一定階段后，會出現區域重疊，而引發市場竄貨等問題，因此，作為經銷商，在區域規劃的時候，要與廠家定清楚，談明白，并且要以合同的形式進行明細的規范，盡量避免模棱兩可的問題。
渠道劃分規范
渠道劃分規范是指針對不同的渠道，有專人針對性的操作。白酒渠道一般分為團購渠道、煙酒店渠道、商超渠道、餐飲渠道。一些規模化的經銷商基本能按以上進行劃分，有專人來操作，但是對于一些規模較小的經銷商，從人員成本及配送成本上考慮，難于做到如此規范，可能一個銷售人員同時跑幾個渠道。針對以上，建議經銷商即使有一個人跑不同的渠道，但是在渠道的拜訪路線以及政策策略上，要有一定的區分，在業務工作中有不同的要求，讓銷售人員明白各渠道的不同及特點，這樣，才能有針對性的開展業務。 |