作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
人人都說商超運營難，人人都說做商超不賺錢，這是因為商超操作確實是個技術(shù)活兒。相比較流通和團購來說，操作的難度要大。甚至我們可以這樣比喻，做傳統(tǒng)渠道是初中和高中的課程，而做商超是大學(xué)的課程，是課題。因為商超這個業(yè)態(tài)的發(fā)展水平很快，它的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過經(jīng)銷商的發(fā)展速度。在這種情況下，經(jīng)銷商就要提高自己的技術(shù)水平，追上商超的發(fā)展。
商超難做，還有一個原因就是費用高，且不說商超要的進(jìn)店費和條碼費，經(jīng)銷商自身的倉儲、物流、人員費用都比較高。另外，做商超還要求經(jīng)銷商公司必須要“五臟俱全”，要有專業(yè)的人和商超對接。比如要有專業(yè)的財務(wù)人員，要和商超算好賬，才不會掉到陷阱里去；要有專門的內(nèi)勤人員和商超采購對接；要有專門的運輸人員保證產(chǎn)品的供應(yīng)。因此，很多人不愿意做商超，是因為和商超打交道麻煩，并且獲得的利潤不如流通和團購快。但實際上，如果自身做得規(guī)范，熟悉商超的門路，做商超也是有利可圖的。通過這么多年運作商超，我們的一個體會是做好商超有三個關(guān)鍵點：一是要有資金優(yōu)勢，商超有一個規(guī)則就是壓款，有賬期，因此沒有資金就很難支撐；二是有專業(yè)的團隊，尤其是促銷員隊伍要過硬，因為促銷在商超銷售中起著重要作用。因此做促銷活動時，一定要保證促銷員的銷售提成。此外，促銷員的流動性很大，今天你這里給的提成高，就在你這里干；明天別人給的提成高，就跑到別人那里；后來也可能又跑回你這里，這讓我們很被動。對我們來說，優(yōu)秀的促銷員是稀缺資源，一定要留祝三是幫助商超做銷售。現(xiàn)在商超之間競爭也很激烈，要想自己在商超中成功，就要幫助商超成功，這樣才能雙贏，商超才會把好的資源給你。
“跳出商超看商超”，我認(rèn)為不能把商超當(dāng)作一個獨立的點去做，這樣最終也做不好商超。因此，我們提出了做“商超平臺運營商”的概念，修建進(jìn)入商超的高速公路，幫助不熟悉商超運作的品牌去做。此外，在做商超的同時，我們把開始運作團購和分銷渠道，事實證明，這些渠道運作成熟之后，對商超銷售也是促進(jìn)。
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