作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
中國酒商網(wǎng)的小編在與中小酒企老板接觸過程中發(fā)現(xiàn)，由于近幾年來白酒形勢不不容樂觀，普遍都有一些擔(dān)憂：白酒營銷行業(yè)會不會也像啤酒營銷行業(yè)一樣向幾個品牌集中。特別是連續(xù)兩年僅僅就茅臺一家?guī)缀跽剂诵袠I(yè)的40%的利潤。中小企業(yè)的生存壓力普遍都很大。我近期把多年來積累的營銷實踐與行業(yè)研究的思考心得提供給中小企業(yè)參考，希望能有所啟示。 一、找準(zhǔn)風(fēng)口：受目前經(jīng)濟形勢和白酒行業(yè)周期的一些影響，白酒行業(yè)同其他行業(yè)近似，過剩產(chǎn)能成為酒業(yè)發(fā)展的主要矛盾。行業(yè)的機會以至于越來越小，甚至有些廠商開始轉(zhuǎn)行。但對比其他行業(yè)如服裝、地產(chǎn)等，白酒行業(yè)受影響極其有限。2015年，腰部產(chǎn)品如海之藍(lán)單品銷量總體呈上升態(tài)勢，郎牌特曲在河南、江蘇增長勢頭迅猛。中高端茅臺、五糧液和劍南春主導(dǎo)單品不降反升。低檔酒牛欄山和老村長部分市場也在增長。 二、品牌定位：去年很多專家都提出了產(chǎn)品回歸，甚至說產(chǎn)品是1，其他都是0，如果沒有產(chǎn)品，其他都不存在。如小米和蘋果都是產(chǎn)品的成功。從去年年初甚至更早，白酒行業(yè)推出了很多新潮的產(chǎn)品。如漂流瓶、江小白、三人炫、瀘小二等產(chǎn)品，在全年不太景氣的白酒市場表現(xiàn)十分搶眼，也取得了一定的業(yè)績，但是市場份額還比較小。我對品牌這樣來理解的，品牌首先是針對少數(shù)人，其次是指明購買，再次是重復(fù)消費。何況白酒是高頻次的消費品。以上產(chǎn)品大多數(shù)都出現(xiàn)了叫好不叫座的尷尬局面。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在哪里呢?就是品牌定位問題。因為白酒同汽車一樣，都屬于社會化交往產(chǎn)品，塑造價值非常重要。 三、極致產(chǎn)品：如果品牌定位為酒魂的話，極致產(chǎn)品才是酒的根本。過去消費者喝酒就是為了滿足生理需求，就是為了買醉。只要產(chǎn)品不上頭、不口干認(rèn)為就是好酒。隨著生活水平的不斷提高，從基本需求升級為對生活品質(zhì)的追求，如果酒企老板不轉(zhuǎn)變觀念，洞察消費者更高層次的需求，從產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，就會出現(xiàn)產(chǎn)品與需求的錯位。從小米的出現(xiàn)不難發(fā)現(xiàn)，其實小米的消費者很多來自于山寨機消費升級，白酒行業(yè)也是如此，酣客酒2014年3月11日開始出現(xiàn)，一年時間迅速破億，也說明了品質(zhì)消費的回歸。因此中小酒企做好品牌定位之后，要下功夫研發(fā)出極致產(chǎn)品。要從酒體上滿足消費者美酒消費的需求。 四、組織變革：由于互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，讓很多中小酒企老板茫然不知所措，一是明知道自上而下的管理方式已經(jīng)跟不上時代了;二是對互聯(lián)網(wǎng)工具不適應(yīng)性。其實互聯(lián)網(wǎng)對每個企業(yè)來說，都屬于新興事物，都是邊學(xué)習(xí)邊實用。要想用互聯(lián)網(wǎng)改造企業(yè)，就必須對組織進(jìn)行變革。這點洋河已經(jīng)走在了行業(yè)的前頭。洋河是怎么做的呢?一是老業(yè)務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)工具來改造經(jīng)銷商和渠道，以便更好更快的來服務(wù)消費者，這類業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng)。二是成立自己的電商洋河1號，與原有產(chǎn)品區(qū)別開來，建設(shè)專職隊伍獨立運作，目前取到了較好的業(yè)績。中小企業(yè)要學(xué)習(xí)洋河運用互聯(lián)網(wǎng)的做法，結(jié)合實際來改造根據(jù)地市場。 |