作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
現(xiàn)在做白酒招商，白酒代理和白酒加盟的更多是拼人力和財力，可是很少有人注意團隊內(nèi)部的鍛煉。團隊管理與和合作對白酒市場拓寬之間的關(guān)系和營銷。
一看：工資結(jié)構(gòu)
大多數(shù)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員工資是按照底薪+提成的模式發(fā)放的。只要出勤足夠，底薪保障沒問題。要害是在于提成部分，許多的經(jīng)銷商是按照營業(yè)額提成來計算的，營業(yè)額×提成系數(shù)=工資。這種營銷模式在執(zhí)行初期，如果系數(shù)設(shè)置的得當，業(yè)務(wù)員可以看的到并且能夠拿的到這個提成，對于業(yè)務(wù)促進是有好處的。但是時間一長，經(jīng)銷商就會發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員只賣老品暢銷品，對于新品或非暢銷品一概不問，甚至業(yè)務(wù)員為了營業(yè)額的完成會在價格促銷甚至回款上作文章。
對于經(jīng)銷商而言，必須把業(yè)務(wù)人員考核模式提升到管理高度，考核是經(jīng)銷商手中的"指揮旗"，大旗所指就是業(yè)務(wù)人員進攻的方向。對于考核指標，業(yè)務(wù)人員"上有政策下有對策"的心態(tài)是很正常的，但是經(jīng)銷商必須是"道高一尺魔高一丈"。比如：經(jīng)銷商在發(fā)現(xiàn)底薪+提成的考核模式不靈之后，可以推出分品類設(shè)定指標的考核方法，更可以結(jié)合自己的新品，采取"專案"提成，設(shè)定賣一箱新品提成系數(shù)，變月度提成為當天兌現(xiàn)。不斷微調(diào)考核指標，讓業(yè)務(wù)員的眼睛盯著提成工資的同時，讓自己的經(jīng)營重點隨著指標的改變而得以提升。
二看：區(qū)域劃分
經(jīng)銷商初期管理大多是"土匪式"的，在山頭上，經(jīng)銷商大手一揮：兄弟們，山外是美酒+財寶，你們?nèi)グ?于是一群業(yè)務(wù)四散而去，打打殺殺吃肉喝湯!城東城西不分你我，鋪完貨回來就自己人打架，你搶了我的飯碗，我爭了你的地盤，幾部車滿天飛，賺的錢還不夠汽油錢。而采取區(qū)域劃分管理之后，不僅能解決上述煩惱，關(guān)鍵是經(jīng)銷商能讓自己的手下?市場出現(xiàn)問題能及時發(fā)現(xiàn)彌補，經(jīng)銷商能夠掌握業(yè)務(wù)隊伍上的資源調(diào)配。 |