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　 “湘酒韻”這個品牌是河南相久韻商貿有限公司與湘泉酒業合作開發的一款終端價為35元/瓶的光瓶酒。盡管正式推出僅僅有幾個月的時間，但已在豫北的新鄉、安陽、濮陽等地的市場有了不俗的表現。公司的總經理劉軍劉經理表示，隨著白酒深度調整期的繼續發力，當前酒類經銷商對接下一款新產品顯得愈發慎重。“一方面是因為大環境不夠好，另一方面則是因為廠家或運營商沒有給經銷商一個很好的營銷思路和明確的營銷模式。”劉軍說，“而我們恰恰就是給了他們一套比較清晰的模式。”據他介紹，在這套模式中，讓經銷商堅持在終端現款結是關鍵的一環。
　　“讓名煙名酒店以現款結算，那么他們在推這個產品時，市場上就會形成較強的推動力。”劉軍解釋說，一旦終端用現款購買了產品，那么這個產品就“變成了終端的”。因此在這種情況下，即使業務員不過多地去關注走訪，終端也會保證產品的陳列和保持積極的銷售意愿。“從目前我們已進入的十余個區域市場來看，終端銷售形式是相對樂觀的。”劉軍說。他還表示，這樣也有效避免了跑單問題。
　　劉軍坦言，要求現款結算進入終端是更有難度的。“對這一問題，我們主要通過兩個方法來解決。”他說。“首先要找到合適的經銷商，他們在終端網絡的構建上有著多年的積淀，和名煙名酒店保持著良好的關系，這就為現款結算打下了基礎；第二是充分讓利給終端。”
　　據了解，“湘酒韻”的宣傳費用幾乎不用于廣告，齊資金基本都投入到渠道和消費者買贈上。劉軍經理給記者算了一筆賬，“我們鋪貨價格是130元購入一箱，以三箱為一組進入終端銷售，那么總價就是390元。而終端每購買到三箱一組的“湘酒韻”，我們就會贈送給消費者一壇銷售價為300元的大壇酒。也就等于終端僅僅只花了90元買三箱小酒。除此之外，我們的產品還每瓶都投入有2至5元的刮獎額度，最終把刮獎的獎金一退返，相當于三箱才50多塊。”而這樣的性價比終端老板一般都會愿意接受——“我們通過這樣的方式，逐漸打開市場。”劉軍認為，這是一種從“長遠去考慮”的做法，把最困難的環節放在最開頭，“而不是只把貨放到終端轉移庫存。產品無法動銷的話，最終我們和經銷商的合作就無法持續。事實上，現款結算還能減少經銷商的資金壓力，他們也是很樂意配合的。”