作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
生存和發(fā)展對(duì)于酒水代理商來說是企業(yè)發(fā)展的根本，面對(duì)越來越難經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)。怎么生存下去需要有良好的對(duì)策，那酒水加盟商應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)如今艱難前行的農(nóng)資市場(chǎng)呢？
首先選對(duì)廠家很重要，產(chǎn)品是經(jīng)銷商的命根，一個(gè)好的酒水招商廠家畢將會(huì)有好的產(chǎn)品和好的服務(wù)，好產(chǎn)品是有標(biāo)準(zhǔn)的，一是銷路好，二是利潤(rùn)大，三是有潛力。具備一點(diǎn)，就是好產(chǎn)品。有些知名度很高的產(chǎn)品不需要大量的去推廣，但這種產(chǎn)品一般利潤(rùn)大不好賣。潛力產(chǎn)品是好的，但前期投入要大，不過長(zhǎng)遠(yuǎn)看來是不錯(cuò)的選擇，基層酒水批發(fā)好像通常不會(huì)選擇。
再次建設(shè)好團(tuán)隊(duì)，一般的酒企都有自己的團(tuán)隊(duì)，在各個(gè)環(huán)節(jié)合作不至于在產(chǎn)業(yè)鏈上脫節(jié)，在自己的團(tuán)隊(duì)中建立適合自己的規(guī)章制度，只有一切有序的發(fā)展，企業(yè)才能越走越遠(yuǎn)。
還要求企業(yè)能培養(yǎng)好客戶，經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到一種情況，當(dāng)業(yè)務(wù)員無法說服客戶配合工作、銷量下降時(shí)抱怨客戶。其實(shí)客戶是需要培養(yǎng)的，好的客戶一部分來源于自然而成，很多時(shí)候來自于經(jīng)銷商培養(yǎng)。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠(chéng)、銷量持續(xù)增長(zhǎng)的客戶?首先要進(jìn)行客戶區(qū)分，分為重點(diǎn)客戶、潛力客戶、一般客戶。重點(diǎn)支持重點(diǎn)客戶和潛力客戶，進(jìn)行資源重點(diǎn)投入。二是壓貨，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)。三是重點(diǎn)跟進(jìn)，指派有能力的業(yè)務(wù)員進(jìn)行重點(diǎn)盯防，形成持續(xù)性拜訪。四是做好客戶新陳代謝工作，一部分客戶會(huì)隨著環(huán)境變化而銷量下滑，有的客戶銷量會(huì)隨著環(huán)境而銷量大增，要有客戶新陳代謝規(guī)劃。
建立好模式，在新品推廣和業(yè)務(wù)規(guī)范上下功夫。經(jīng)銷商一般都要進(jìn)行產(chǎn)品新陳代謝，經(jīng)常面臨新品推廣問題，所以總結(jié)一套新品推廣方案，可以避免重走彎路，減少資源浪費(fèi);業(yè)務(wù)規(guī)范方面要在業(yè)務(wù)流程和客戶拜訪上形成特有模式，做好訂單、交單、訂貨、提貨、交單等過程規(guī)劃，以及拜訪時(shí)間、路線規(guī)范等策劃。 |