作者：佚名 來源：本站原創
在現代營銷中，作為載體的網絡，越來越被廣大酒水招商企業，特別是民用消費品的酒水商家所倚重。而網絡能不能正常的運營，有一個非常主要的因素，就是網絡中承前啟后的經銷商們，他們能不能在理念上、利益上與酒水廠家保持一致。這就是產品能不能決勝的關鍵。 在實際運作中，—般把對經銷商的激勵區分幾種： 1、時間獎勵 時間獎勵是酒水企業為均衡產品淡旺季利益，使經銷商產生持續利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標市場而制定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場特殊時期，為合理運用經銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵—般分常規性持續激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特別是對酒水批發商的激勵，—般在二個月以內為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。 2、模糊獎勵 此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業，為防止經銷商知曉折扣底價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優點在于，可有效控制經銷商的低價傾銷；缺點在于，經銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規模生產的企業運用較多。 4、文化獎勵 觀乎天文以察時變，觀乎人文以化成天下。文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求。 人總是社會的人，除了對經銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關系。尤其在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業的利益關系，淡化主客體，在利益一致上，產生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧。現在企業對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期的深層的共振關系較為漠視，這不能不說是一大遺憾。 |