作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
在如今的酒水市場(chǎng)上面，白酒營銷見證了中國營銷進(jìn)程中的全過程，也讓酒水招商和酒水代理行業(yè)的發(fā)展在每一次營銷方法流行的時(shí)代借機(jī)擴(kuò)大自己的地盤，上演行業(yè)的全武行，引領(lǐng)行業(yè)走向新的高峰。不可否認(rèn)的是，隨著國家對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整以及近兩年漸入人心的禁酒令、酒駕的推行，對(duì)行業(yè)的影響逐步顯露出來，許多酒廠已經(jīng)感受到了這股凜冽的寒風(fēng)，正在積極尋找應(yīng)對(duì)措施，以圖走出困境。白酒代理商們要如何應(yīng)對(duì)目前的危機(jī)及如何在現(xiàn)有營銷環(huán)境下開展白酒營銷工作？ 1.消費(fèi)為王。不管是廣告制勝還是渠道為王、終端制勝亦或是定制酒營銷、后備箱工程、體驗(yàn)式營銷，其最根本的目的是借此影響消費(fèi)者的消費(fèi)，成為消費(fèi)者的代言人和消費(fèi)時(shí)尚引領(lǐng)者。不同的是，廣告制勝時(shí)代，消費(fèi)者的影響更多是受廣告的驅(qū)使，符合剛剛改革開放年代信息閉塞被解禁后消費(fèi)者對(duì)信息突然到來的盲從；渠道為王和終端制勝則是典型的消費(fèi)者話語權(quán)被渠道和終端把控，反應(yīng)的是物質(zhì)饋泛年代誰手上有貨誰就掌握了話語權(quán)，消費(fèi)者實(shí)際上處于“被選擇”狀態(tài)；定制酒營銷、后備箱工程及其延伸的團(tuán)購營銷、體驗(yàn)式營銷則是消費(fèi)者掌握了主動(dòng)權(quán)后的一種營銷應(yīng)對(duì)，選擇的權(quán)利交回給了消費(fèi)者，營銷的目的是為了不斷滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)和潛在需求，這其中的潛在需求挖掘就是一個(gè)企業(yè)能否贏得勝利的根本。 2.價(jià)格制勝。有人說我的產(chǎn)品也很好銷，但不是一陣風(fēng)刮過去就沒有了（指暢銷一、兩年就消失了），就是渠道、終端的阻力很大，大家好像都不太賣帳。這種現(xiàn)象很常見，但很少有企業(yè)找到真正的原因。 3.產(chǎn)品還原。產(chǎn)品概念五花八門，產(chǎn)品包裝極度奢華，究竟是賣酒還是賣包裝？我不否認(rèn)包裝的重要性，但買珠還櫝的事還是不要做為好，要知道消費(fèi)者是董酒的，尤其是網(wǎng)絡(luò)普及，資訊發(fā)達(dá)的現(xiàn)在還把蒙蔽消費(fèi)者作為常態(tài)就有點(diǎn)掩耳盜鈴、自欺欺人了。 4.區(qū)域做強(qiáng)。全國性的品牌越來越難打造，這已經(jīng)是行業(yè)里面一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。洋河和郎酒雖然這兩年抓住機(jī)會(huì)做了一些品牌全國化的工作，但這種工作的績(jī)效還沒有明顯呈現(xiàn)出來，更多意義上洋河和郎酒只是少數(shù)區(qū)域的強(qiáng)者，或者說是本土區(qū)域的強(qiáng)者更貼切。洋河今年并購雙溝后盡管銷售額上表現(xiàn)了較大的增幅，但這種增幅也是來自數(shù)字的合并和區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步鞏固。沒有幾個(gè)根據(jù)地市場(chǎng)做依托，品牌的全國化很可能就是自掘蚊墓。 |