作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
男怕入錯行,女怕嫁錯郎,找酒水商就怕搞錯對象。我們遇到了這樣"道不同"的酒水商,也要"相為謀",往往比你暫時不找酒水商,暫時把該區(qū)域市場擺下來還要損失得多。因為我們會投入,但這種酒水代理不但沒有加分還會有負(fù)分;因為再度啟動一個遺留問題一大堆，做得要死不活的市場會比啟動一個新的市場往往更有難度;因為我們的品牌、我們的產(chǎn)品經(jīng)過一段時間還做不起來,就會在酒水招商企業(yè)，在消費者面前不受待見。 一、品牌認(rèn)同理念不對的： 我們要做什么樣的企業(yè),我們和酒水商是什么樣的合作關(guān)系以及彼此擔(dān)任的角色,我們的品牌要做成一個針對什么樣的人群、具有什么樣形象的品牌,這個品牌又要通過什么樣的保障措施發(fā)展,等等這些方面的認(rèn)同與否,無不影響著我們和、酒水商是否能夠理念對頭、行動一致。 二、市場操作理念不對的： 做什么樣的渠道,在每一個渠道要在怎樣的時間段做到什么程度,資源需要怎樣的配置,銷售人員、倉儲、配送要怎么管理,價格和區(qū)域市場要遵守什么樣的規(guī)則,廣告、促銷支持基于什么樣的準(zhǔn)則投放……都在這個范圍之列。在這些方面能否達成理念的趨同,就會影響著我們和酒水商是否能夠步調(diào)一致,力往一處使。 三、獲利理念不對的： 前面事例中所講到的提價出貨,僅僅是獲利理念不對的一個方面。砸價、竄貨等不遵守市場規(guī)則擾亂市場秩序的;截留市場支持費用,騙取大客戶優(yōu)惠政策等只想著從廠家身上撈錢而不是從市場上賺錢的;只想著出貨不重視市場維護等搞一錘子買賣的;坐著做市場等觀念陳舊的;只想著通過其他品牌帶貨銷售不積極主動推介的等等這些,都在影響著我們在一個區(qū)域市場的興衰乃至生死。 |