作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
酒水招商就像月老牽紅線，有時候很容易，一見鐘情、兩廂情愿、緣定三生的事情也會有，不過這種付諸于虛無縹緲“緣分”式的機會主義，對于崇尚科學、管理的企業(yè)來說并不實用。從目前酒類市場的招商工作面臨一個誤區(qū)——招商目標客戶規(guī)劃的缺失。
我們常常會面臨如此境況，酒水招商人員經(jīng)過公司產(chǎn)品和政策的培訓，基于自身的職業(yè)資源和當?shù)厝嗣}資源開始搜索目標，這些目標從幾個層面進行篩選： 一、什么是目標客戶規(guī)劃 所謂目標客戶規(guī)劃，就是根據(jù)產(chǎn)品的特性，確定產(chǎn)品的適銷渠道，進而確定經(jīng)營該渠道需要具備的商業(yè)能力和配合意愿。 企業(yè)進行招商輔導的一個重要的方法。這個方法背后蘊含著一個重要的概念，就是所有的產(chǎn)品招商都需要以產(chǎn)品規(guī)劃為先導，以消費者為起始，以商業(yè)招商為關(guān)鍵。因此廠商要有一個清晰的認知：市場戰(zhàn)略的成功80%來自于目標客戶規(guī)劃。 二、尋找合適的合作伙伴 俗話說得好，“鞋合不合腳，只有腳知道，合適的才是最好的”。酒水商作本質(zhì)上有兩點：首先是為產(chǎn)品找到合適的酒水代理客戶，其次是為客戶找到合適的產(chǎn)品。因此，招商工作本質(zhì)上是找到合適的合作伙伴，那么什么是合適的合作伙伴呢? 合適的合作伙伴是理解企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢與企業(yè)戰(zhàn)略的客戶，有一類客戶對企業(yè)的優(yōu)缺點和長短處有清晰的認知，并且對目前酒水招商的運營狀況有清晰的感知能力，這樣的客戶往往是企業(yè)需要深度合作的。有一句話說得好，同行的人比行走的方向更重要。每個偉大的酒類企業(yè)身邊一定有一直不離不棄相信企業(yè)、清晰地跟隨企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的合作伙伴，比如銀基之于五糧液、石家莊橋西之于瀘州老窖。 |