作者：佚名 來源：本站原創
眾所周知，進口葡萄酒基本上集中在一線城市。當然，也有人介紹過這種酒商——以地級市、區縣為主賣場，通過自己的模式，效果也算不錯。只不過，之日按推薦的模式，大都以東南沿海片區的地級市與區縣市場為立足點。日前，發現了一個靠不發達地區促銷，且效果很好的酒業。
四川某地，是所在省的傳統貧困地區之一，可以說沒有什么銷酒基礎。而圣加美圖酒業預計在2015年可以在該市場實現250萬元人民幣的銷售額。盡管相比有差距。但公司經理支出：一些地級市，葡萄酒這一品類整年也只能實現100多萬的銷售額。相比較，圣加美圖也算成功!
那么，圣加美圖酒業是如何做到的?據了解，該公司主要在商超、團購兩個渠道進行深耕，并始終進行酒會這一種推廣模式。
布局80%商超渠道
圣加美圖把達州確立為樣板市場布局后，首先圍繞商超賣場進行入侵。據悉，圣加美圖2015年已在整個達州市場完成80%以上的大、中型商超賣場布局，覆蓋了整個達州市區及區縣市場，共有200余家連鎖商超完成了產品線的布局，其中包括大型超市北京華聯、大型百貨摩爾百貨、當地知名的中型購物中心佳樂、家家福等知名商超賣場系統。
至于這樣做之目的，在于加強品牌快速落地及消費者對品牌的認知度。并將品牌影響力轉化為了實際購買力，同時讓區域市場積累了有效的品牌知名度。
一個偏遠山區市場，該進口商如何在1年賣掉250萬元？
圣加美圖在達州當地超市完成了80%的鋪貨率
以專賣店為陣地，開拓團購、零售渠道
除了達州市區，圣加美圖還將觸角伸向了更為下沉的達州區縣市場。
據悉，在渠縣、萬源等市場，圣加美圖聯合當地經銷商，共同開拓當地的團購與終端市場，以打造樣板專賣店的形式來吸引終端消費者，加強在專賣店系統對已有或潛在消費者進行面對面的交流與引導，培養這些區縣市場的進口葡萄酒氛圍。
張軼指出：“目前1919一類葡萄酒連鎖已開始在地級市、縣級市開店。這無疑對經銷商造成了威脅，要與這種倉儲式連鎖店進行對抗，則需進行差異化經營。因此，圣加美圖便利用這些樣板專賣店，增強圣加美圖的體驗感，做好差異化經營。
一年舉辦30場酒會
具體到如何進行差異化經營。張軼告訴筆者，主要的方式就是開設酒會。
據悉，2015年圣加美圖聯合兩家當地經銷商，舉行了持續性的品鑒會30余場。品鑒會主要的功能，是協助經銷商與目標消費者在小范圍內展開面對面交流，最終通過交流實現簽單。由于目標明確，邀請參加品鑒會的目標消費者則非常之精。在品鑒活動中，圣加美圖不僅會對經銷商和品牌進行推廣，還會培育與促進目標消費者與經銷商的客情關系，從而達到區分圣加美圖產品與其他競爭產品的區別，在目標消費者心目中提高圣加美圖及其產品的知名度。
此外，這類品鑒會定位為“法式私享品鑒會”，具有一定品味，且具有私密感。對地級市、區縣地區的消費者也頗具吸引力。
除此之外，張軼告訴筆者，圣加美圖還在這些場所時不時開設葡萄酒知識與文化的培訓課程。
一個偏遠山區市場，該進口商如何在1年賣掉250萬元？
聯合經銷商在區縣市場打造專賣店，打造體驗式消費
為何選擇達州打造樣板市場
談到為何會選擇達州這樣一個即便在四川省、西南地區也算比較落后的地區來做樣板市場。張軼談到了以下三點：
第一、達州市的商超渠道很發達。在達州，有幾百家連鎖或不連鎖的商超。圣加美圖本就在商超渠道比較輕車熟路，通過進入這些商超系統，圣加美圖的產品以及品牌影響力均能夠快速滲透。
第二、達州市的經濟環境比較平均，除了主城區，大竹、渠縣、宣漢的經濟還是不錯。不像有的地級市，主城區很好，但區縣很窮。
第三、達州市位于川東北，不論是距離重慶還是成都這類大城市，都有一定距離。因此這個市場不易受到大宗批發的影響，圣加美圖的葡萄酒進入該市場，也不容易受到大流通市場的擠壓。 |