作者：佚名 來源：本站原創
2015年年底，職業經理人范祥福接棒洋教頭大米，任總經理。如何讓水井坊的業績扭虧為盈是范祥福上任后面臨最直接也是最大的挑戰。在上任80多天后，范祥福再度發聲，他表示在走訪了河南、湖南市場后對水井坊未來的發展已經有了規劃。
水井坊業績扭虧為盈 花錢花在刀刃上
受中央出臺“八項規定”政策的影響，包括水井坊在內的高端白酒企業走進了寒冬期，白酒消費市場受此影響持續至今。隨著兩年虧本，水井坊的銷售業績從2012年16.36億元急劇下滑到個位數。今年前三季度，水井坊每個季度都實現了盈利，反虧為盈的勢頭良好。據水井坊三季報顯示，1-9月，水井坊股份有限公司實現營業收入 6.19億元，同比增加 122.42%;歸屬于上市公司股東的凈利潤7079.76萬元，去年同期虧損1.40億元;基本每股收益 0.145元。
水井坊對連續三個季度實現盈利的原因解釋為，水井坊審時度勢調整公司營銷方式，不斷完善總代制度和扁平化營銷方式，對水井坊的產品體系不斷加強。另外，公司積極優化組織架構與人員配置，有效地降低各項成本費用。
據了解，水井坊以前的銷售渠道采用的是省區總代理的模式。近兩年來水井坊與部分省區總代理停止合作，派出自己的銷售人員進入消費市場，直營代替了總代模式后國內區域市場大部分業績實現增長。水井坊過去對大省區總代的依賴較大，不僅費用投入多而且銷售波動也大。直營模式為水井坊的未來發展提供新的渠道選擇。
新官上任 范祥福大力改革
據悉范祥福曾先后就職于香港健力士、喜力(中國)、嘉士伯(中國)，擔任高層管理職位。他更愿意談論的是市場、品牌以及消費者調查，而不是談論酒的口味。
范祥福上任不久便進行與經銷商簽訂合同的改革。水井坊以往和經銷商簽訂合同的時間為1月1日至12月31日，范祥福上任后把合同期改為4月1日至第二年的3月31日。范祥福認為，春節期間的銷售占全年銷售的比例最大，以往合同期為1月至12月，如果有政策的改變就會對這個重要的季節影響重大。我認為政策可以調整，但是風險不能放在這個時間。將合同定在4月開始，合同期內如果政策出現問題，來年的時候還可以追趕回來。
其次是嚴格管理、讓員工用數據來做決定。范祥福表示，入職以來熟悉水井坊業務是工作的重中之重，他每周都會用一個小時的時間和各個部門負責人單獨溝通，了解公司的運作情況。此外，范祥福的精力更多放在了銷售業績上。他的管理非常嚴格，假如員工多次違背公司政策，最嚴重的情況就是會被解除勞動合同。對公司的文化管理，范福祥指出一些同事再做決定時缺乏數據支撐，甚至是基于自己的個人判斷來決策，在以后要用數據說話，改掉用習慣做決定的文化。
水井坊繼續高端市場 打造可持續發展平臺
范祥福對外表示，水井坊依舊貫徹高端價位，水井坊的高端并不是為了高端而高端。水井坊將在300元、500元、800元等不同的價格區間做梳理，每個不同的價格板塊要開發出其相對應的產品，這樣才能與競爭對手較量。水井坊目前核心的產品為井臺和臻釀八號，其價格分別為400多元、300多元。范祥福認為，關于價格方面，目前很多企業都在說漲價，自己說自己漲價實際意義不大，只有市場上買到真的漲價產品才有意義。
水井坊持續的盈利勢頭對范福祥來說至關重要。范祥福表示，坦白來說，過去兩年水井坊持續虧損，所以現在處于帶帽情況。如果2015年繼續虧損的話，那么水井坊將暫停上市，希望將水井坊打造成一個健康可持續發展的平臺，制定五年或是更遠的平穩銷售目標。
盡管水井坊努力拼搏，但其面臨的市場形勢依然嚴峻，白酒產能依然嚴重過剩，即使在白酒行業低速發展的2015年，前10個月白酒累計產量高達1000多萬千升。前三季度實現扭虧為盈，整體銷售并沒有太大的突破，前三季度6.19億元的營收僅僅是2012年同期12.37億元的50%。與其它白酒上市公司相比，其年營收入仍有很大的差距。 |