作者：佚名 來源：本站原創
最近筆者在和進口葡萄酒商們進行交流的時候發現了一個問題，有越來越多的葡萄酒進口商放棄了經銷商的合作，反而投入精力去自己開發客戶或者是尋找同級的商業伙伴來成立聯盟。
那么為什么會出現這個現象呢，下面就是筆者在和酒商們交流后總結的幾個原因。
首先就是經銷商一味的追求低價，而做品牌酒的進口葡萄酒商是沒有辦法滿足其高利潤的需求的。而面對經銷商的低價要求就只有兩種選擇，要么就是去做貼牌酒迎合其需求，要么就是直接面對終端讓利給消費者。
其次就是經銷商的忠誠度不高，很容易流失，和付出的精力相比效果很小。比如某個酒商在意大利葡萄酒方面有很強的上游優勢，公式首先的設想就是進口之后再找分銷商。但在運營幾年之后發現了有很多的經銷商的忠誠度不高，而且他們總是在拿著一些在質量上面毫無可比性的葡萄酒來和其經營的產品來比較價格。然后再加上這兩年市場大環境的影響下，有一些走政府消費渠道的經銷商本來的進貨量也在縮小。
但這幾年累計的私人客戶和企業客戶卻對于產品的認可度越來越高了，而且忠誠度也非常高，還不斷給公司介紹來新的客戶。公司表示對于之前的商業理念合拍的經銷商還是會給予大力的支持，可是在未來也不會給予開發新的經銷商客戶而是會把精力放在直接面對消費者和葡萄酒的愛好者上面。
其實有時候選擇放棄也是另外一種堅持，有一位熱愛葡萄酒而從展會行業切入葡萄酒領域的王女士告訴筆者，她的公司已經完全的收縮的經銷商的渠道，我之前也曾經未來迎合經銷商的需求而去進口一些比較便宜的就，可這些酒就連我自己都不會去喝，更別說要賣給別人了，我始終還是過不了自己這一關。同時這也違背了我做葡萄酒行業的初衷，就算是這樣，經銷商們還是要各種挑剔，而且零零散散的進貨量也不大。所以干脆就不去碰經銷商。去國外進口一些我自己比較喜歡的葡萄酒產量本來就不大的，只要滿足之前積累的中高端的客戶需求就行了，然后再通過一些跨界的活動來尋找新的客戶，這樣也不會給自己太大的壓力。 |