作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
最近筆者在和進(jìn)口葡萄酒商們進(jìn)行交流的時候發(fā)現(xiàn)了一個問題，有越來越多的葡萄酒進(jìn)口商放棄了經(jīng)銷商的合作，反而投入精力去自己開發(fā)客戶或者是尋找同級的商業(yè)伙伴來成立聯(lián)盟。
那么為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)象呢，下面就是筆者在和酒商們交流后總結(jié)的幾個原因。
首先就是經(jīng)銷商一味的追求低價，而做品牌酒的進(jìn)口葡萄酒商是沒有辦法滿足其高利潤的需求的。而面對經(jīng)銷商的低價要求就只有兩種選擇，要么就是去做貼牌酒迎合其需求，要么就是直接面對終端讓利給消費(fèi)者。
其次就是經(jīng)銷商的忠誠度不高，很容易流失，和付出的精力相比效果很小。比如某個酒商在意大利葡萄酒方面有很強(qiáng)的上游優(yōu)勢，公式首先的設(shè)想就是進(jìn)口之后再找分銷商。但在運(yùn)營幾年之后發(fā)現(xiàn)了有很多的經(jīng)銷商的忠誠度不高，而且他們總是在拿著一些在質(zhì)量上面毫無可比性的葡萄酒來和其經(jīng)營的產(chǎn)品來比較價格。然后再加上這兩年市場大環(huán)境的影響下，有一些走政府消費(fèi)渠道的經(jīng)銷商本來的進(jìn)貨量也在縮小。
但這幾年累計(jì)的私人客戶和企業(yè)客戶卻對于產(chǎn)品的認(rèn)可度越來越高了，而且忠誠度也非常高，還不斷給公司介紹來新的客戶。公司表示對于之前的商業(yè)理念合拍的經(jīng)銷商還是會給予大力的支持，可是在未來也不會給予開發(fā)新的經(jīng)銷商客戶而是會把精力放在直接面對消費(fèi)者和葡萄酒的愛好者上面。
其實(shí)有時候選擇放棄也是另外一種堅(jiān)持，有一位熱愛葡萄酒而從展會行業(yè)切入葡萄酒領(lǐng)域的王女士告訴筆者，她的公司已經(jīng)完全的收縮的經(jīng)銷商的渠道，我之前也曾經(jīng)未來迎合經(jīng)銷商的需求而去進(jìn)口一些比較便宜的就，可這些酒就連我自己都不會去喝，更別說要賣給別人了，我始終還是過不了自己這一關(guān)。同時這也違背了我做葡萄酒行業(yè)的初衷，就算是這樣，經(jīng)銷商們還是要各種挑剔，而且零零散散的進(jìn)貨量也不大。所以干脆就不去碰經(jīng)銷商。去國外進(jìn)口一些我自己比較喜歡的葡萄酒產(chǎn)量本來就不大的，只要滿足之前積累的中高端的客戶需求就行了，然后再通過一些跨界的活動來尋找新的客戶，這樣也不會給自己太大的壓力。 |