| 經(jīng)銷商的管理階段 |
作者：佚名 來源：本站原創(chuàng)
初入社會，當銷售行業(yè)的新人在和經(jīng)銷商打交道時，總會遇到許多不同的問題，并且銷售新人也會經(jīng)常處于下風，對于經(jīng)銷商提出的問題也不知道要如何應對，主要還是銷售的經(jīng)驗不足，并且也不知道經(jīng)銷商的真實訴求到底是什么，所以銷售新人就顯得十分被動。
這里中國酒商網(wǎng)告誡銷售新人一定要牢記一點：經(jīng)銷商只能采取和我們公司合作的方式，如果他要銷售我們公司的產品，。基于這樣的判斷，我們可以認為，銷售新人有足夠的時間從每次的拜訪中總結經(jīng)驗和教訓，以盡快從處于下風的境況中解脫出來，開始自己與經(jīng)銷商之間的博弈。下面就是酒商網(wǎng)專業(yè)的銷售人員提供的管理經(jīng)銷商的階段方法。
第一階段：良好的心態(tài)是首要條件。有些銷售新人在處于下風的時候，往往會因為面子上掛不住而選擇離職。實際上，我們應學會初生牛犢不怕虎，能夠從“老虎”口里逃脫并尋機反擊，這才是最重要的。
第二階段：通過專業(yè)的銷售技能，讓經(jīng)銷商認同你的管理。銷售技能中最重要的就是溝通技能。在與經(jīng)銷商溝通的時候，需要有“三心”：一是要與經(jīng)銷商有“同理心”，能夠準確判斷和理解經(jīng)銷商的真實處境;二是要有“同利心”，能夠與經(jīng)銷商站在同一條利益鏈條上思考問題;最后還要有“同力心”，如此容易說服經(jīng)銷商與公司一起行動，一起克服難關。
第三階段：商人重利輕管理，利益牽引求雙贏。即使經(jīng)銷商認可了銷售代表對其的管理關系，但在涉及到利益的緊要關頭，經(jīng)銷商是一步也不會讓的。在弄清楚經(jīng)銷商的真實想法以后，還需要設法讓經(jīng)銷商無從辯駁，這就需要雙方通過持續(xù)的溝通來達成一致。 |
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