| 煙酒店終端常規操作步驟 |
作者：佚名 來源：本站原創
迫于壓力，像酒店這道高門檻，部分白酒品牌希望能繞過。想從名煙酒店中找到市場缺口，促進市場的整體暢銷。
針對名煙酒店的運做和促銷與普通的渠道有很大的區別，所決定的是他們之間的不同定位。名煙酒店一般定位于中高檔白酒的售賣，彰顯檔次和規格的是店內裝修和布置;傳統的渠道更多的是扮演一個批零兼營的雜貨鋪角色。清楚了名煙酒店的定位，針對其做促銷活動才清楚他到底需要什么樣的促銷方式，具體歸納起來不外乎以下幾種：
(一)找到核心網點
名煙酒店雖然多，但真正能夠持續銷動貨物的不多，尤其是新產品上市或導入階段。尋找核心網點除了同行推介外還要考慮整體的區域甚至街道布局需要，不要在一條街道上重復選擇過多。相對來說，一個城市的標桿酒店緊鄰的名煙酒店是重點選擇對象。
當然，那些擁有團購單位的名煙酒店也需要重點關注和爭取。但這樣的名煙酒店不是說找就能夠找到的，可以通過一定的力度刺激做一輪全方位覆蓋促銷，通過兩個月的動銷率來鎖定目標對象。
(二)簽訂銷售協議
為了讓名煙酒店感覺到對他的重視，我們一定要以協議的形式確認雙方的合作，為了保證合作的嚴肅性，最好是向名煙酒店收取一定的保證金。有人也許會說，你一個并沒有多少知名度的品牌，人家憑什么給您繳保證金?這里告訴大家一個非暢銷產品收取保證金的技巧：由公司為其繳納保證金!
(三)買斷陳列柜臺
支付這個費用的目的就是要做出品牌的霸氣，以壓倒性優勢占據名煙酒店店內優勢資源。前期可以只限定與我們有協議的核心名煙酒店開展，讓這些簽了協議的名煙酒店感覺到公司對他的支持，以調動其賣貨的積極性。
(四)關注重點標桿
對于已經進場的標桿酒店，我們對名煙酒店的要求是保持價格體系的穩定，不要讓酒店感覺支持差距過大;而對那些我們暫時沒辦法進場的標桿酒店，可以在他旁邊的這些名煙酒店放肆做活動，促使在這些酒店消費的客人主動跑到這些名煙酒店里購買酒水，進而形成在標桿酒店的指名消費。
(五)協助客情維護
能夠開名煙酒店的老板都或多或少有一些社會關系，要想維持好這種關系，老板每年也要花費一筆不小的開支，如果我們來協助他做這個工作，不但可以減輕老板的客情費用壓力，還可以巧妙地把名煙酒店與單位關鍵人物的關系納入到我們統一的管控中，成為潛在的核心消費領袖。
這種方式運用得當比單純的讓利促銷活動還要管用，因為你觸及了他出貨渠道中最重要的一個環節，他已經形成了依賴。
(六)定期聯誼、獎勵
每年召開2~3次名煙酒店老板聯誼會或者培訓會很有必要，開會時要租好場地，準備好講課用的幻燈片。一般的老板參會或者品牌廠家召開定貨會都是吃吃飯、開開貨，最多還加上一個文藝表演助助興。我們在這方面應該稍加調整，提高我們的會議檔次，讓這些參會的老板感受到不一樣的禮遇。同時，參會者獎勵發放也很重要，每次都要及時兌現給這些老板獎勵，還要略微超過他的預期值，讓他感覺到合作的超值所在。
做這些工作目的就是既要讓與我們合作的名煙酒店老板感覺到賺了錢，又要讓他覺得這個錢賺起來并不是很困難，因此我們的聯誼會召開和獎勵發放起到這種市場調控作用，像自來水的閥門一樣。
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